品牌策略
品牌知名度越高，消費(fèi)者對(duì)其喜歡程度越高，選購的可能性越大。在同類產(chǎn)品中，知名度最高的品牌往往是市場(chǎng)上的領(lǐng)先品牌，即市場(chǎng)占有率最高的品牌。所以說，強(qiáng)勢(shì)品牌具有極高的品牌知名度，常常是同類產(chǎn)品的代名詞，同時(shí)也吸引了大量消費(fèi)者的購買。
例如，我們從綠茶產(chǎn)品的知名度可見，信陽毛尖、西湖龍井、碧螺春等品牌的知名度是非常高的，這些品牌在消費(fèi)者心目中的地位已經(jīng)根深蒂固了，因此是當(dāng)前本行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。茶葉的購買是一種習(xí)慣性行為，有1/3的消費(fèi)者基本固定購買一個(gè)品牌，90%以上的消費(fèi)者固定在2至3個(gè)品牌。企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)份額的關(guān)鍵是讓自己的品牌成為消費(fèi)者的習(xí)慣性購買品牌。廣告的重復(fù)，會(huì)產(chǎn)生品牌熟悉，消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì)聯(lián)想到某句廣告詞，從而產(chǎn)生對(duì)該品牌的購買，購買之后覺得不錯(cuò)或挺好，就會(huì)產(chǎn)生以后的習(xí)慣性購買行為。
品牌是文化的載體，文化是凝結(jié)在品牌上的企業(yè)精華，也是對(duì)滲透在品牌經(jīng)營(yíng)全過程中的理念、意志、行為規(guī)范和團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的體現(xiàn)。因此，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道上越來越不能制造差異來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，品牌文化正好提供了一種解決之道。比如，若綠茶企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在西安，因?yàn)槲靼簿G茶在唐代被稱為“山南貢茶”，是唐文化的聚集地，所以在品牌建設(shè)時(shí)，可以使盛唐文化滲透、充盈其中，使品牌更有內(nèi)涵。比如綠茶企業(yè)可借用“唐”文化概念，創(chuàng)建“大唐御品茶藝樓”品牌窗口形象。在此形象上，加強(qiáng)茶藝師培訓(xùn)，提高茶藝師素質(zhì)，培養(yǎng)一批高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)的茶藝師，為高端客戶創(chuàng)造“御品至尊”的超值服務(wù)和品牌文化體驗(yàn)。
服務(wù)策略
茶業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)成熟，質(zhì)量差異不大，各廠商和商家提供的服務(wù)也差不多，基本上都提供送貨上門、業(yè)務(wù)員上門跟蹤等服務(wù)。為提高企業(yè)聲譽(yù)和獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，綠茶企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)服務(wù)力度，提高服務(wù)質(zhì)量，盡可能滿足客戶的要求，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶，在服務(wù)提供和滿足顧客需求上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)分，并形成獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)。具體策略如下：
培訓(xùn)專題會(huì)季季開。每季度，綠茶企業(yè)應(yīng)分批組織經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、渠道管理、人員管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。
流動(dòng)培訓(xùn)會(huì)時(shí)時(shí)開。綠茶企業(yè)每個(gè)月可組織培訓(xùn)專員，深入到一線市場(chǎng)，隨時(shí)隨地的給客戶及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營(yíng)銷技巧的提升、溝通策略、促銷策略、市場(chǎng)細(xì)分等等。以上培訓(xùn)活動(dòng)的開展，不但能調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既能提高客戶的盈利水平，又增強(qiáng)其對(duì)公司的忠誠度。
在終端客戶的服務(wù)方面：
公開質(zhì)量承諾。為了把售后服務(wù)工作落實(shí)到位，綠茶企業(yè)可專門設(shè)立質(zhì)量投訴電話，將投訴電話號(hào)碼張貼在各個(gè)經(jīng)銷店醒目處，公開向社會(huì)質(zhì)量承諾，讓客戶吃定心丸;落實(shí)專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)事宜，受理消費(fèi)者提出的各種問題。做到件件有回復(fù)，件件處理及時(shí)。
縮短交貨期。做到快速及時(shí)滿足客戶的需求，特別是需求旺季的生產(chǎn)預(yù)測(cè)、庫存安排。
提供客戶渠道開拓上的幫助。要經(jīng)常和經(jīng)銷商一起開拓下一級(jí)經(jīng)銷商，及時(shí)努力幫助客戶解決市場(chǎng)方面碰到的各種問題，贏得客戶的信任。
圍繞“質(zhì)量第一，客戶第一”的原則，將售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，全力做到“一切為客戶服務(wù)，一切為銷售服務(wù)”。最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者承諾——“讓好茶者喝上好茶”。
