周海燕
在龍井故鄉(xiāng)杭州，如今悄然興起了一股“普洱旋風(fēng)”。這股“旋風(fēng)”源自一位來(lái)自云南的22歲姑娘周海燕，她現(xiàn)在還是浙江工業(yè)大學(xué)的大四學(xué)生。
前不久，我們慕名來(lái)到位于勞動(dòng)路上名為“凡世普洱”的這家茶葉店。只見(jiàn)周海燕正嫻熟地為來(lái)客泡茶、沏茶，恬淡的微笑中透出學(xué)生特有的清純。
先打工后做“老板”
周海燕家在云南紅河州，那里是普洱茶的主產(chǎn)區(qū)。父親喜愛(ài)收藏普洱茶，有云南“茶王”之稱。海燕耳濡目染，對(duì)普洱茶了如指掌。
初到杭州，海燕只是把普洱茶作為家鄉(xiāng)特產(chǎn)向同學(xué)和老師少量贈(zèng)送，在贈(zèng)送的同時(shí)，還會(huì)講些普洱茶的知識(shí)，深受歡迎。經(jīng)口口相傳，海燕的名氣漸長(zhǎng)，有一些老師和學(xué)生開(kāi)始買她的茶葉。后經(jīng)老師引薦，她來(lái)到楊帆經(jīng)營(yíng)的“凡世普洱”打工。一段時(shí)間后，她向楊帆提出要以自己的茶葉作“本”，由她來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪，并立下了弘揚(yáng)茶葉店經(jīng)營(yíng)特色并有盈利的經(jīng)營(yíng)“軍令狀”，“試用期”半年。楊帆深知海燕的為人，答應(yīng)了。
誰(shuí)知，海燕的父母卻竭力反對(duì)：“你只要好好讀書(shū)，不用想錢的事！”盡管海燕在電話中無(wú)數(shù)次申明“自己不是為了錢，只想增加實(shí)踐知識(shí)”，但父母仍不認(rèn)可。幾個(gè)月“電話談判”不見(jiàn)效果，海燕干脆拉上楊帆夫婦趕往云南做“說(shuō)客”。此時(shí)，父母才勉強(qiáng)同意了。
打幾百個(gè)電話
才賣出400元茶葉
創(chuàng)業(yè)之初艱難多。有人曾拿假鈔來(lái)買茶葉，有人在“忽悠”中偷走了高檔普洱……但這難那難，最難的是人氣不旺。
原來(lái)，此時(shí)的杭州，普洱茶正經(jīng)歷著信用危機(jī)：一番所謂的“收藏”炒作后，普洱茶的飲用價(jià)值被人們忽視；市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，以次充優(yōu)成風(fēng)。按照朋友提供的“聯(lián)絡(luò)圖”，海燕每天都要向顧客打出數(shù)十個(gè)電話，一個(gè)月打出幾百個(gè)，但回應(yīng)者寥寥。茶葉店要保本，每月最少要有2萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，可第一個(gè)月她才賣出400多元，還不夠電話費(fèi)！經(jīng)營(yíng)陷入困境。
海燕苦苦思索，感覺(jué)到要推銷普洱茶，首先要讓它的價(jià)值和品牌回歸。于是，她毅然拋棄功利性的銷售，遍邀朋友來(lái)店中免費(fèi)品茶，以她掌握的豐富知識(shí)，向朋友們傳授辨別優(yōu)劣的訣竅，宣傳普洱茶的保健功能，現(xiàn)場(chǎng)表演茶道……
漸漸地，人們從試著買點(diǎn)回去嘗嘗，到全家愛(ài)上了普洱茶。更由于價(jià)格公道，不少人開(kāi)始大批量購(gòu)買贈(zèng)送親友。
逼出來(lái)的營(yíng)銷模式
這天，我們與海燕正聊著，一名男士進(jìn)入茶店，一問(wèn)，是奧普浴霸的老總方杰，這里的?？?。據(jù)方總說(shuō)，他每年都會(huì)買上百萬(wàn)元的普洱茶送朋友?！靶≈茏叩氖遣枧c藝術(shù)相結(jié)合的路子。以茶會(huì)友，聚友賞藝，以文傳茶，成了她獨(dú)特的營(yíng)銷模式?！狈娇傔@樣說(shuō)。
確實(shí)，“凡世普洱”里充滿著藝術(shù)的氛圍。店中不僅擺放著各種各樣的普洱茶，還陳列了不少藝術(shù)品：立柱上掛著一把油亮的古琴，墻上是名家題寫的一幅字“煮茶聽(tīng)雪”，據(jù)說(shuō)小店的設(shè)計(jì)還是出自美院動(dòng)畫(huà)分院院長(zhǎng)之手。
“這種營(yíng)銷模式是被逼出來(lái)的，而店里的藝術(shù)氛圍也是為了迎合客人的需求?！焙Ｑ嗾f(shuō)，常到這里來(lái)的大多是美術(shù)學(xué)院的老師和喜愛(ài)字畫(huà)古玩的企業(yè)家，他們來(lái)這里聽(tīng)古琴，賞藝術(shù)，鑒古玩，品香茗，放松身心。為了和客人拉得上話，海燕開(kāi)始惡補(bǔ)鑒賞藝術(shù)品和古玩的知識(shí)。由于她聰明伶俐，不少知識(shí)一學(xué)就通，客人們也很喜歡與她聊天。一傳十，十傳百，來(lái)這里品茶買茶的越來(lái)越多，許多人成了“凡世普洱”的常客。有的商會(huì)開(kāi)會(huì)，特意邀海燕去講飲茶的知識(shí)，表演茶道，于是又多了許多普洱茶的銷售渠道。
“快樂(lè)創(chuàng)業(yè)”
是做自己喜歡的事
又要讀書(shū)，又要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，周海燕成了大忙人。常常是下午四五點(diǎn)鐘上完課，海燕就匆匆趕到店里。晚飯后，茶友們陸續(xù)來(lái)了，海燕忙著招待。有時(shí)候茶友興致很高，歡談到深夜，待他們走后，海燕還要打掃收拾，凌晨一兩點(diǎn)鐘才能睡覺(jué)，一早又要趕到學(xué)校去，又苦又累。不過(guò)海燕說(shuō)，做自己喜歡的事，苦中有樂(lè)。
經(jīng)過(guò)一兩年的打拼，海燕每年已有十來(lái)萬(wàn)的收益。但她說(shuō)，現(xiàn)在掙錢還不是主要的，我是在向社會(huì)學(xué)習(xí)。深入了解社會(huì)，同時(shí)從實(shí)踐中進(jìn)一步理解書(shū)本知識(shí)，才能獲得生存發(fā)展之道。
學(xué)校老師很支持周海燕，而海燕也常常把書(shū)本知識(shí)拿到社會(huì)實(shí)踐中做“試驗(yàn)”。她試著到高檔酒樓和會(huì)所去“鋪”代銷點(diǎn)，雖有被騙賴賬的，但已有一定成效。她學(xué)的是國(guó)際經(jīng)貿(mào)，自然想把普洱茶推銷到國(guó)外去，但因衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、飲用習(xí)慣不同，暫無(wú)進(jìn)展。海燕說(shuō)：做事不能急著要“結(jié)果”，只要勤奮耕耘，最終必有收獲。
問(wèn)她對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有什么建議。她想了一下說(shuō)：首先是要做自己喜歡的事。創(chuàng)業(yè)之初，一不要怕苦，二不要嫌事情小，三不要太看重錢。世界上許多富商巨賈就是從“練攤”做小販起家的。
