十九世紀(jì)末，立頓茶開始進(jìn)入北美市場(chǎng)，到今天已經(jīng)有一百多年的時(shí)間了。雖然美國(guó)是一個(gè)喝咖啡的國(guó)家，但是立頓的名字卻家喻戶曉。立頓茶進(jìn)入北美市場(chǎng)并不早，而且一百多年來，茶方面的競(jìng)爭(zhēng)者層出不窮，它是怎樣打開北美市場(chǎng)并保持其市場(chǎng)領(lǐng)先地位的呢？
1898年，立頓的創(chuàng)始人湯姆斯在斯里蘭卡購(gòu)買了茶莊園之后，就全力進(jìn)入了茶的制造和貿(mào)易領(lǐng)域。不久，立頓茶的產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了歐洲的需求。很快，大西洋彼岸的北美成為立頓茶的新福地。
偶遇“新大陸”
湯姆斯發(fā)現(xiàn)北美是立頓茶的“新大陸”，完全是偶然的。約翰斯對(duì)美國(guó)很熟悉，多年來，他從美國(guó)訂火腿、肉類，并在那里建立了自己的豬肉加工廠。1899年，他去考察建在美國(guó)的豬肉廠。到美國(guó)的第一天早上，他向旅館服務(wù)員訂一杯紅茶，服務(wù)員先是驚異而迷惑地望著他，而后給他拿來了一杯咖啡，說旅店里沒有備茶。以后，當(dāng)湯姆斯去芝加哥和紐約時(shí)，他看到了茶，但質(zhì)量都很差，在商店里像米、面和青菜一樣露天拍賣。而且只有中國(guó)烏龍、日本綠茶和中國(guó)質(zhì)量最差的紅茶。每次，當(dāng)他問店員買斯里蘭卡紅茶，回答總是“不知那個(gè)國(guó)家產(chǎn)茶”。
北美是湯姆斯很熟系的市場(chǎng)，他在食品店方面的成功就源于他在美國(guó)的經(jīng)歷。“因?yàn)槲覍?duì)美國(guó)人的熟悉和友好，對(duì)美國(guó)的商業(yè)環(huán)境很熟悉，所以，進(jìn)入美國(guó)的茶市場(chǎng)是我一生中最快活的一個(gè)商業(yè)決定。”他在自傳里這樣寫道。
美國(guó)從十八世紀(jì)開始從中國(guó)進(jìn)口茶，從美國(guó)開往中國(guó)的商船用皮貨換取中國(guó)的絲綢和茶葉。到了十九世紀(jì)中葉，美國(guó)市場(chǎng)上的茶葉主要以中國(guó)綠茶為主。但在十九世紀(jì)七八十年代，中國(guó)大量的劣質(zhì)綠茶從上海港運(yùn)到紐約和波士頓，在市場(chǎng)上傾銷，引起了極度混亂。1883年，美國(guó)議會(huì)通過了第一個(gè)茶葉法，禁止偽劣茶葉入口。由于綠茶的名聲被破壞了，在美國(guó)飲茶人中，綠茶逐漸被紅茶所替代，而湯姆斯立頓的斯里蘭卡紅茶，正是在這個(gè)時(shí)候，進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。
在一開始，湯姆斯計(jì)劃從食品店入手，爭(zhēng)取在各個(gè)食品店賣包裝好的立頓茶，這是他熟悉的商業(yè)手段，在英國(guó)和蘇格蘭很成功。但他在北美沒有現(xiàn)成的零售銷售網(wǎng)，經(jīng)過一番市場(chǎng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)在1892年的北美，茶在旅館、飲食業(yè)還沒有被物美價(jià)廉的品牌所占領(lǐng)。立頓的茶產(chǎn)品，無論是拼配的一致性，還是它的包裝，都比其它北美公司技高一籌，是進(jìn)入批發(fā)業(yè)的機(jī)會(huì)。
他把總部設(shè)在芝加哥，雇了一大批推銷員，專門去旅館業(yè)、餐館業(yè)做推銷。果然，應(yīng)接不暇的訂單不久就源源不斷地從北美各地來了。此后的幾年里，湯姆斯不斷購(gòu)買印度和斯里蘭卡茶園，物美價(jià)廉的立頓茶在美國(guó)的營(yíng)銷量、利潤(rùn)很快超過了在歐洲的立頓食品店。
因緣際會(huì)大發(fā)展立頓茶在北美普及，除了它本身的營(yíng)銷之外，也借了斯里蘭卡的“可乘之機(jī)”。1895年左右，斯里蘭卡在北美極力地推廣它的茶，做了大量的廣告。但是，他們?nèi)哉J(rèn)為北美人習(xí)慣喝綠茶，沒有發(fā)現(xiàn)紅茶的新趨勢(shì)。在那幾年，斯里蘭卡政府拼命鼓勵(lì)綠茶生產(chǎn)，綠茶出口給予補(bǔ)貼，甚至于斯里蘭卡綠茶生產(chǎn)因過盛而停滯，而運(yùn)到美國(guó)的紅茶卻不如立頓。
在北美，商品變化的節(jié)奏很快，湯姆斯對(duì)這一點(diǎn)很敏感。在1904年圣路易斯的世界博覽會(huì)上，因?yàn)樘鞖庋谉?，冰茶受到了極大的歡迎。博覽會(huì)后，冰茶變得十分普及，特別是在美國(guó)東部和南部。立頓公司立刻推出了適應(yīng)于餐飲業(yè)冰茶制作的袋泡茶和速溶茶。二十世紀(jì)初，湯姆斯立頓曾在美國(guó)居住，根據(jù)美國(guó)人喜歡嘗試新產(chǎn)品的心理，立頓茶公司不斷地推出新產(chǎn)品。
湯姆斯在1931年去世，但立頓公司繼承了他的營(yíng)銷哲學(xué)。在兩次世界大戰(zhàn)之間，北美對(duì)立頓茶的需求量超過英國(guó)。二次世界大戰(zhàn)之后，美國(guó)的人口和經(jīng)濟(jì)急速增長(zhǎng)，給予立頓茶迅速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。在二十世紀(jì)五十年代，當(dāng)茶的市場(chǎng)停止增長(zhǎng)之后，立頓公司開發(fā)了多種新的飲料和產(chǎn)品。最重要的是，它根據(jù)北美喝冰茶的習(xí)慣，開發(fā)了多種口味的速溶茶。同時(shí)，立頓也推出了一系列的美食茶和食品，它創(chuàng)造的立頓速溶湯，把湯的原料、面條、雞肉、蔥花固體化，食用時(shí)，用熱水一沖即可。
立頓在北美的成功，的確是集成了天時(shí)、地利、人和。立頓在北美和歐州的發(fā)展不同：在歐洲，它是從食品店到茶，從零售到批發(fā)；在美國(guó)，它是從茶到其他飲料和食品，從批發(fā)到零售。但是，它的品牌建設(shè)和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是一樣的：物美價(jià)廉，為顧客提供方便的服務(wù)。立頓公司善于在宣傳廣告上別出心裁，但其內(nèi)容總是樸實(shí)的，永遠(yuǎn)以產(chǎn)品的質(zhì)量做后盾。
