2008年11月，是華祥苑茗茶豐收的一個(gè)月。在第四屆中國(guó)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)上，華祥苑不但繼續(xù)蟬聯(lián)百?gòu)?qiáng)，董事長(zhǎng)肖文華行業(yè)“投名狀”被評(píng)選為2008中國(guó)茶葉行業(yè)年度經(jīng)濟(jì)人物；在產(chǎn)品上，華祥苑榮獲第十屆海峽兩岸花卉博覽會(huì)暨2008年臺(tái)灣農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)中的省農(nóng)業(yè)品牌企業(yè)金獎(jiǎng)；在企業(yè)聲望上，代表了中國(guó)頂級(jí)茶葉的華祥苑英倫風(fēng)尚系列鐵觀音被作為國(guó)禮，贈(zèng)送給了來(lái)訪的英國(guó)皇室安德魯王子。一時(shí)間，華祥苑產(chǎn)品、企業(yè)、品牌、形象四處開(kāi)“花”，為2008年豐收的金秋寫(xiě)下了華麗的一筆。
經(jīng)常來(lái)往于首都機(jī)場(chǎng)的人可能會(huì)對(duì)華祥苑印象深刻，它不僅是首都機(jī)場(chǎng)內(nèi)唯一一家茶品牌店，也是釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館的特供用茶。從1994年創(chuàng)建至今，華祥苑在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一項(xiàng)又一項(xiàng)美譽(yù)，始終用智慧引領(lǐng)著開(kāi)拓的步伐。華祥苑究竟是憑借什么獲得如此眾多的殊榮？從華祥苑董事長(zhǎng)肖文華的訪談中，我們看到了一個(gè)目光敏銳，不斷追求“天人合一”茶道精神的現(xiàn)代茶商。
在華祥苑的創(chuàng)始地廈門(mén)，如今華祥苑主打的“鐵觀音”茶銷(xiāo)售非常紅火。但很多人可能不知道：廈門(mén)在二十年前，根本就不認(rèn)鐵觀音這個(gè)茶種。
肖文華本是福建茶農(nóng)世家，父兄都是以采茶制茶為業(yè)。20歲那年，不甘墨守祖業(yè)的肖文華毅然遠(yuǎn)赴廈門(mén)尋覓商機(jī)。初次下海的肖文華一無(wú)經(jīng)驗(yàn)，二無(wú)渠道，而更大的問(wèn)題是，如何讓廈門(mén)市場(chǎng)接受福建鐵觀音。
廈門(mén)地區(qū)長(zhǎng)久以來(lái)一直是喝烘茶，湯色口感都比較厚重；多數(shù)顧客并不接受清香型的鐵觀音。對(duì)此，不少同來(lái)創(chuàng)業(yè)的茶人猶豫了：在不認(rèn)鐵觀音的地方賣(mài)鐵觀音，豈非自撞南墻？但肖文華卻勇敢地判斷：正是因?yàn)閺B門(mén)還未推廣鐵觀音，鐵觀音才大有可為。
推廣一個(gè)新茶種很難。創(chuàng)業(yè)初期為了打開(kāi)銷(xiāo)路，肖文華不得不憑借毅力和勤奮，一家一戶說(shuō)服店主試銷(xiāo)；甚至僅僅為了兩包茶葉，都不惜冒雨送貨。為了使鐵觀音得到進(jìn)入商場(chǎng)的機(jī)會(huì)，他一連六天守侯在商場(chǎng)經(jīng)理下班的路線上，只為了獲得一個(gè)時(shí)間充分的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
毅力之外，肖文華還不乏“計(jì)謀”。很多當(dāng)年一同創(chuàng)業(yè)的茶人都曾一度抱有疑問(wèn)：同樣賣(mài)茶葉，同樣夠勤奮，為什么偏偏肖文華賣(mài)的就快，就能迅速崛起？
給肖文華帶來(lái)靈感的是廈門(mén)月餅與廣東月餅。偶然間肖文華注意到：同樣的月餅，廈門(mén)本地產(chǎn)的遠(yuǎn)不如廣東月餅好賣(mài)。仔細(xì)一比，肖文華注意到：廣東月餅不但采用了精美的鐵盒包裝，還采用了考究的擺放和禮盒內(nèi)飾，將月餅襯托得雍容華貴。而廈門(mén)月餅的包裝則粗獷簡(jiǎn)陋，難以吸引顧客。包裝，成為影響兩地月餅銷(xiāo)量的關(guān)鍵。
肖文華頓時(shí)由此想到茶葉千篇一律的錫箔紙包裝：好茶、次茶若顯不出檔次，又怎能吸引顧客？肖文華當(dāng)即趕赴包裝業(yè)發(fā)達(dá)的澄海，訂購(gòu)了一批精美的塑料茶葉盒，拿回廈門(mén)商場(chǎng)里試銷(xiāo)。結(jié)果是大受顧客歡迎，銷(xiāo)量連翻數(shù)倍。肖文華自此開(kāi)始注意到營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，正是這一次轉(zhuǎn)變，讓肖文華開(kāi)始初窺商道，走上了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路。
從升級(jí)茶包裝到推廣茶文化、從奪得“鐵觀音之王”桂冠到提升品牌形象，肖文華在推廣鐵觀音的進(jìn)程上采取了大量創(chuàng)舉，這些創(chuàng)舉從社會(huì)影響力大幅度提升了華祥苑鐵觀音的被認(rèn)可程度，現(xiàn)如今，鐵觀音已成為南方沿海城市主要飲用的名茶之一。
都說(shuō)商家“無(wú)利不起早”，但肖文華偏偏做了件“起早去賠錢(qián)”的“傻事”。
2001年，已擁有8家華祥苑連鎖茶店的肖文華突然宣布要興建“品牌旗艦店”。旗艦店一反常見(jiàn)的30平米規(guī)模的小茶店形式，是一個(gè)擁有300平米空間，下設(shè)營(yíng)業(yè)廳，上層建文化會(huì)館的大型茶葉品牌店，僅裝修就投資40余萬(wàn)元，是茶葉行業(yè)首家品牌旗艦店。
然而，這座旗艦店卻從計(jì)劃修建之初就遭到了公司以及好友們的大量反對(duì)。原來(lái)，按照評(píng)估，該旗艦店內(nèi)茶葉銷(xiāo)售的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能平衡裝修和維護(hù)的支出。也就是說(shuō)，旗艦店從誕生就注定是要賠錢(qián)的。
面對(duì)指責(zé)和批評(píng)，肖文華沒(méi)有放棄。旗艦店如期建成，并賦予了“第三空間”的概念，用于招待顧客，體驗(yàn)茶道文化。數(shù)年后，當(dāng)初的指責(zé)批評(píng)變成了對(duì)先見(jiàn)之明的贊嘆。旗艦店確實(shí)沒(méi)有起到多大的盈利作用，但旗艦店卻奠定了華祥苑作為茶品牌、茶文化的倡導(dǎo)者的先鋒地位，第一次把銷(xiāo)售茶葉提升到了營(yíng)銷(xiāo)茶品牌、推廣茶文化的價(jià)值高度。
“旗艦店的落成是一次轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型必然會(huì)有陣痛，但不經(jīng)歷陣痛，就無(wú)法迎來(lái)新生。”在肖文華看來(lái)，沒(méi)有文化和品牌的支撐，茶葉營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必會(huì)局限在農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的層面上。旗艦店是一種業(yè)態(tài)的升級(jí)、一種品牌形象的提升?！斑B鎖店和廣告數(shù)量再多也只是盈利上的量變。旗艦店的創(chuàng)立卻是塑造品牌形象的質(zhì)變，沒(méi)有這種質(zhì)變，品牌形象與文化推廣就無(wú)從談起，企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)有高度?！?p>正是華祥苑這種敢為天下先的品牌戰(zhàn)略，為華祥苑走向品牌文化營(yíng)銷(xiāo)鋪平了道路。2003年，華祥苑再次憑借獨(dú)特的韻味和良好的形象成為釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館特供茶；2006年，聯(lián)合國(guó)在西安舉辦《絲綢之路投資論壇》，憑借格調(diào)高雅、氣質(zhì)不凡的品牌形象，華祥苑以國(guó)內(nèi)唯一一家茶葉企業(yè)參加聯(lián)合國(guó)“絲綢之路投資論壇”；奧運(yùn)前夕，華祥苑憑借豐富的國(guó)際化產(chǎn)品和良好的品牌形象，成功競(jìng)標(biāo)為首都機(jī)場(chǎng)唯一的茶品牌特色店。
肖文華是個(gè)典型的儒商，和善的笑容，寬容的性格，渾身上下沒(méi)有一絲火氣和霸氣，即使是在商戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上，也處處體現(xiàn)了“太極”式的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。長(zhǎng)年品茶修養(yǎng)出的氣質(zhì)，使肖文華給人一種揮灑自如的風(fēng)格，而華祥苑長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格更是有如其人，憑借智慧和高度
盡占機(jī)先，巧妙地規(guī)避著競(jìng)爭(zhēng)沖撞。
太極總是在有與無(wú)之間轉(zhuǎn)換，既有以小勝大的先機(jī)，也有盛極必衰的輪回。肖文華的營(yíng)銷(xiāo)策略也巧妙地運(yùn)用了這一法則。
從對(duì)鐵觀音市場(chǎng)的判斷，肖文華敢為人先做到了“人無(wú)我有”；在茶葉包裝的升級(jí)上，肖文華觸類旁通，做到了“人有我先”；當(dāng)茶葉店開(kāi)始普及時(shí)，肖文華開(kāi)始做品牌形象，走文化戰(zhàn)略，是“人爭(zhēng)我轉(zhuǎn)”；在茶葉品牌開(kāi)始增多時(shí)，肖文華又開(kāi)辟首都機(jī)場(chǎng)等陣地，大推出文化禮品，面向國(guó)際做中國(guó)茶文化，形成“人多我新”。
每一次的轉(zhuǎn)變，都建立在智慧與遠(yuǎn)見(jiàn)的基礎(chǔ)上，恰如天道循環(huán)，無(wú)始無(wú)極。肖文華的這種風(fēng)格，恰如華祥苑文化所倡導(dǎo)的那樣：“明志高遠(yuǎn)，人茶合一”。
明，是洞悉和掌握；志高遠(yuǎn)，是要胸懷大志，高瞻遠(yuǎn)矚。
而人茶合一，恰恰說(shuō)明了肖文華對(duì)茶商之道最根本的理解。
人不知茶，飲而不解其甘，品而不明其意；茶不知人，縱得良泉甘露，難逢知己。
茶商之道，不正是這八個(gè)字的組合么？
人要懂茶，茶也要懂人；用智慧溝通共鳴，放眼未來(lái)……能做到如斯境界，又豈有不成功的道理？肖文華之儒，恰在于他的茶悟天道，以天道明志，合人茶為一?？v觀茶界，揮灑若斯，又有幾人呢？
