裴新宇看起來并不像個(gè)商人，不打廣告、不談銷售，而是用專業(yè)的態(tài)度講健康管理。很難想象，在進(jìn)入商海之前，她還是一名醫(yī)學(xué)院的高校教師。辭去光鮮的工作，從零開始，只為一直縈繞于她心中的“有機(jī)夢”。
全部清零，從高校教師到茶葉商人
裴新宇的人生軌跡在許多人的眼中有些不可思議，她高校畢業(yè)后即留校，學(xué)的是炙手可熱的健康管理專業(yè)，也頗受學(xué)生們的歡迎，過著別人眼中的“好生活”。然而在2010年，年近不惑的裴新宇卻毅然決然地辭去了工作，來到青島銷售茶葉。
“有一天看著教研室里的老教授，覺得自己的人生道路已經(jīng)被規(guī)定好了，不出差錯(cuò)的話，自己也會一步一步走到那種生活中，突然覺得自己需要改變。”所謂“將過去的人生全部清零”的計(jì)劃開始了，這時(shí)候她認(rèn)識了在福建深山中種植“有機(jī)茶”的林芳、雷龍夫婦。和她相似，這兩位在福建深山里用了十幾年時(shí)間開荒、耕種、自制、自銷鐵觀音的夫婦也是高級知識分子，而產(chǎn)品完全有機(jī)的理念也讓裴新宇頗為認(rèn)同。
完全不用化肥、除草劑、殺蟲劑的茶葉和裴新宇的健康管理理念相符，更重要的是，茶葉已經(jīng)通過了中國、美國、日本以及歐盟等多個(gè)有機(jī)認(rèn)證。尤其是歐盟堪稱最嚴(yán)格的408項(xiàng)檢測認(rèn)證，檢測人員以隨時(shí)到茶田中抽檢的形式進(jìn)行認(rèn)證。“我們的產(chǎn)品是‘真有機(jī)’，經(jīng)得起任何檢驗(yàn)。”為了防止水土流失、營造良好的生態(tài)環(huán)境，茶園里還套種了降香黃檀，“降香黃檀非常香，落葉全落在茶田里變成肥料，讓茶葉口感也有不同。”
裴新宇抵押了房產(chǎn)，拿出了自己全部的積蓄，準(zhǔn)備將“光照人”這個(gè)茶葉品牌帶進(jìn)青島。剛開始做茶葉銷售，裴新宇也承受著熟人們難以理解的目光，被老同事們說起“年輕人，眼里不能只有錢”時(shí)，她也只好苦笑點(diǎn)頭，事實(shí)上，她的公司到現(xiàn)在還沒有收回成本。
“剛開始也遭受了很多挫折，尤其是很多人上來就對有機(jī)產(chǎn)品持不相信的態(tài)度，覺得所有的有機(jī)證書都是買的，那時(shí)候有機(jī)產(chǎn)品的標(biāo)識管理混亂也是社會現(xiàn)象。但是隨著對有機(jī)產(chǎn)品管理的嚴(yán)格，我們?nèi)匀荒軌蛐Q有機(jī)，最終還是得到了客戶信任。”裴新宇說。
“明碼標(biāo)價(jià)”，對抗茶葉市場價(jià)格混亂
讓裴新宇的下級經(jīng)銷商難以理解的是，從大包裝到小包裝，所有的茶葉包裝上都標(biāo)有銷售指導(dǎo)價(jià)，這種做法在茶葉市場簡直不可理喻。這意味著在終端銷售時(shí)的價(jià)格不能由銷售商自定，還要在指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上打折扣，這將大大壓縮終端代理商的利潤。
“對于市場稀缺的有機(jī)茶葉，也并非所有人都沒有看到商機(jī)。”裴新宇告訴記者，也曾經(jīng)有客戶提出“有多少要多少”的要求，讓她“不要管，只要交給我們來包裝和銷售”，但均遭到了她的拒絕。在她看來，這更是一份可以讓更多人喝到健康、天然的茶葉的事業(yè)，而并非要借著“有機(jī)”的名目來炒作天價(jià)。
又追求平價(jià)的理想，又要保持有機(jī)的品質(zhì)，這也讓裴新宇覺得頗有些為難。“2010年，茶園的人工費(fèi)用是每人每天40到60元，去年就漲到70到100元，今年120元以上還不一定有人愿意干，但是茶葉的價(jià)格是一直沒漲的。”
2012年，裴新宇的有機(jī)茶葉迎來一連串的利好事件：入選了美國白宮接待茶、種植者被世界有機(jī)大會邀請、央視《生財(cái)有道》連續(xù)報(bào)道等，讓裴新宇的生意忙碌起來。許多茶葉經(jīng)銷商即使不代理品牌也想從裴新宇這里拿點(diǎn)貨“放在店里，提升品位”。
裴新宇選擇經(jīng)銷商時(shí)仍然非常謹(jǐn)慎，“這些有機(jī)茶葉是茶園主人十年的心血，他們不想拿去炒作、賣高價(jià)，就應(yīng)該尊敬他們的意見。”對于目前茶葉市場的價(jià)格混亂，裴新宇表示，做的人越多，市場越難以控制，并向惡性競爭或炒作虛高的方向發(fā)展，而這種獨(dú)樹一幟的品牌則要從最開始就嚴(yán)格制定規(guī)則，才能避免價(jià)格混亂。
拒絕擴(kuò)張，期待做“小而美”的企業(yè)
“因?yàn)橛袡C(jī)茶園是固定的，所以不可能產(chǎn)量太大，產(chǎn)品有很高的出口需求，所以即使市場足夠大，產(chǎn)品也沒有那么多。”裴新宇告訴記者，近期內(nèi)還沒有擴(kuò)大銷售規(guī)模的打算。
“很多茶葉的外盒包裝上印有品牌，內(nèi)在的小包裝就基本是‘三無’，差不多的茶葉包裝能夠壓縮成本，但是我們的包裝就會細(xì)致到每一份小包裝上。”記者看到，每一包小包裝茶葉都印著茶葉品牌名稱和產(chǎn)地、網(wǎng)址和郵箱、獲得的有機(jī)認(rèn)證標(biāo)志、甚至茶園主人的手機(jī)號碼。
“有些客戶對于我們包裝不滿意，因?yàn)椴枞~的禮品屬性，他們總希望我們的包裝更富麗堂皇些，但這樣就和我們有機(jī)、環(huán)保的初衷相沖突了。”裴新宇很無奈，作為一個(gè)環(huán)保主義者，她痛恨過度包裝，而作為一個(gè)銷售商，她又不得不去滿足客戶的要求。“只能盡量選擇折中的方案，簡單包裝的同時(shí)在設(shè)計(jì)、顏色上下點(diǎn)功夫。真希望以后消費(fèi)者也都能理解樸素簡單的包裝。”
裴新宇對企業(yè)的期待是“小而美”。“很多人都說我這樣做生意太慢了，太固執(zhí)，但是每個(gè)人都有堅(jiān)持的東西，我的堅(jiān)持不是利潤，而是傳達(dá)關(guān)于有機(jī)的生活態(tài)度。”
