劉文新，河南文新茶葉有限公司董事長劉文新已經(jīng)成為信陽茶商中的一個傳奇。這個初中沒有畢業(yè)的窮小子，從販賣雞蛋掙5厘錢起家，從在路邊擺地攤賣茶葉進入有18萬茶商的信陽茶行業(yè)。
之后，他以自身的發(fā)展帶動信陽茶行業(yè)的現(xiàn)代化營銷理念升級。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，他以自己名字命名的“文新”品牌也成為信陽毛尖的龍頭品牌之一，也是當(dāng)?shù)刈呦蛉珖臉O少數(shù)品牌。他已成為身家千萬的茶商巨頭。
他的成功備受當(dāng)?shù)孛襟w推崇，稱其為“信陽毛尖的復(fù)興者”，他也樂于這個稱號。
然而，這個足以蔑視群雄的稱號卻讓他招來同行的嫉妒和鄙視。有一種刺耳的聲音說他，“機敏過人，捕捉市場機遇的手段近乎鉆營，充其量只是一個精明的商人，絕對不是一個現(xiàn)代企業(yè)家。”
對于質(zhì)疑和指責(zé)，劉文新明確“我不談?wù)搶Ψ?rdquo;，“我始終堅持向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)他們的長處，我就能取得進步。”對于自己的成功，他也強調(diào)：有思想比能吃苦更重要。
事事用心見不同我們推崇英雄，更善于制造英雄。劉文新貧苦的出身，已成為勵志的典型事件被媒體反復(fù)解讀。
1989年冬，18歲的劉文新帶著一床棉被和僅有的300元錢，到離家35公里外的信陽市販賣雞蛋，一枚賺5厘錢。
很多媒體都用大量篇幅描述劉文新的貧窮。這些故事已經(jīng)被劉文新講了無數(shù)次，連細節(jié)都被媒體一一挖掘。然而，劉文新本人并沒有糾纏于“憶苦思甜”，而是強調(diào)“用心做事”。
“事事用心見不同，每個人用心程度不一樣。我相信我要飯也比別人要的多。”劉文新把自己的成功歸結(jié)為“用心”。
正是這種用心，使他迎來了人生中的一次關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。
一次偶然，他遇到賣茶葉的姐夫。和以往不同，這一次偶遇被販賣雞蛋積累的經(jīng)驗打開了“心門”：賣1枚雞蛋才賺5厘錢，賣一兩茶葉卻能賺2角錢，而且不用擔(dān)心因為翻車而“雞飛蛋打”。無論安全性還是收益率，賣茶葉都比賣雞蛋強。
劉文新改行賣茶葉時，信陽已有大大小小18萬戶茶商。
“最開始擺地攤的時候，人家可能搞一個編織袋，我就知道擺兩三個編織袋，擺得多好吸引觀眾。后來人家用報紙包著賣，我用塑料袋。人家用塑料袋的時候，我用鐵桶板。到最后人家擺了路邊上，我買個三輪，擺在三輪上面。再到最后我嘗試開辦了一家茶莊。”
1990年冬天結(jié)束的時候，劉文新數(shù)著兩個多月賺來的300多元錢，熱淚盈眶。他第一次意識到自己能夠改變命運。
很快，劉文新迅速積累了一筆錢，并在1992年，也就是劉文新到信陽的第三個年頭，建立了自已的茶莊。他也成為信陽茶葉市場最年輕的茶莊老板。
1993年，劉文新從茶莊中發(fā)現(xiàn)了又一個商機。他南下廣州為茶葉開發(fā)新包裝。
“當(dāng)時信陽茶商賣茶葉還采用報紙、薄膜這些簡陋的包裝。我就換了新包裝，是一個塑料袋、透明的。外面做上照片、做上方案，然后薄膜是白的，弄上綠的，做得很精美的。”
精美的包裝使劉文新在競爭中占了優(yōu)勢，他還壟斷了包裝袋，這使他既賣茶又賣包裝袋，茶葉賺錢包裝袋也賣錢。
很快，劉文新的包裝被模仿了。1995年，劉文新又引入鐵罐包裝，之后，又開發(fā)禮品盒。“紙藝禮品盒，工藝禮品盒，這一搞，完全改變了茶葉的身份。禮品哪！人家有面子，一看包裝好。”
劉文新在茶葉包裝上的一系列“用心”之舉，在客觀上從銷售環(huán)節(jié)推進了信陽毛尖現(xiàn)代化營銷的進程。在整個行業(yè)缺少營銷意識，缺少包裝理念的時候，劉文新一個小小的舉動就足以掀起同行業(yè)的波瀾。
經(jīng)濟視點報：你在銷售環(huán)節(jié)做得非常好。
劉文新：現(xiàn)在我們?nèi)魏我恍卸甲龅煤芎谩Ｎ覀冇行抨栠@么大的加工園區(qū)，幾十畝地仗著最先進的設(shè)備，第一條信陽毛尖全程機械化生產(chǎn)線，我們單純加工費用就投資了幾千萬元。
我對市場很敏感經(jīng)濟視點報：你對市場變化反應(yīng)很快。
劉文新：剛才提到悟。感覺應(yīng)該這樣搞，結(jié)果就去干了，關(guān)鍵是行動，我們當(dāng)時想到了就做，沒有猶豫過，到現(xiàn)在也是這樣，只要想到了，馬上就干了。這就印證了一個知道和做到的問題。有些人不是不成功，關(guān)鍵是他知道但他沒去過。所以我們前幾天學(xué)了一句話，“知行合一”，知道和行動融會貫通，融到一塊來了?，F(xiàn)在我們做的任何事情，只要知道了馬上去做，沒有猶豫過。
經(jīng)濟視點報：所以我看你做紅茶的效率高。
劉文新：效率特別高。我跟你說，我有一整套的東西，你看我的專輯片做得相當(dāng)美，你看我拍的大型廣告片。
經(jīng)濟視點報：我看到火車站的廣告都打出來了。
劉文新：火車站是一個方面，高速路口上有一個大跨界的廣告，鄭東新區(qū)到機場高速的時候有六個廣告，還有一個鄭州的領(lǐng)跑雜志。我們又冠名了河南新聞頻道的兩個欄目，都打出來了，這都是歷史性的，看上去，別人都是從來沒有敢做的。冠名兩個欄目。
經(jīng)濟視點報：你有經(jīng)商的天賦嗎？
劉文新：我相信天賦。很多時候，我一看就能看出門道。去年信陽舊城改造，茶葉市場要扒掉。在扒掉之前，我們做一個印記，我感覺到那個地方呆不住了，我們在旁邊又買了三間的民房，提前建了一個地方，而且在政府的賓館門口。我們這邊一開業(yè)，那邊宣布扒掉了，互不影響。這就叫敏銳，這就叫市場的洞察力。你看我們選的每一個地方都是黃金地帶，每一個地點都不一樣。這可能是從小在市場的摸爬滾打練就了這種敏銳性，練就了洞察市場的能力，因為是搞經(jīng)營的。
經(jīng)濟視點報：一店一館這種模式成為信陽茶葉走出去的一個模式。當(dāng)時鄭州很多茶樓都倒了，你為什么還敢進去？
劉文新：他們的經(jīng)營沒品位，他是打茶葉的旗號做別的。
經(jīng)濟視點報：你怎么吸引消費者？
劉文新：我們?nèi)チ艘院?，主要功能是這邊是文新的茶廠，這邊是文新的茶藝館。它擔(dān)當(dāng)?shù)墓δ懿粌H僅是喝茶，更重要是選信陽毛尖，作為文新，對外宣傳的彩頭，讓別人了解文新的情懷，了解文新的品牌，概念不一樣，所以我們能夠生存下來，而且我們生存得很好?，F(xiàn)在我們在鄭東新區(qū)蓋的新樓，一個比一個高，比經(jīng)四路店的規(guī)模還要大。
經(jīng)濟視點報：你如何避免被別人模仿？
劉文新：我感覺到現(xiàn)在都沒有人能跟我的茶樓相提并論，因為外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。那裝修都很講究，營造的環(huán)境舒不舒服，檔次高不高，有沒有品位，那不是說別人模仿就能模仿的。我們當(dāng)時在信陽，茶樓生意紅火以后，別人照我的模仿，到現(xiàn)在別人都輸?shù)簦覀兊纳庹諛蛹t火，模仿只是一種跟隨。
經(jīng)濟視點報：你的訣竅在哪兒？秘籍？
劉文新：迎合了人們的心態(tài)，做到了理解人舒服不舒服的感受。
經(jīng)濟視點報：我覺得你開店，還是主要走政府路線這一塊？
劉文新：高檔人群，商務(wù)人群，企業(yè)的，有錢人，生活富裕的人，他有了錢要喝茶，喝茶葉的人都是有品位的人，最起碼生活衣食無憂的人，才有閑暇，有雅致來品茶。老百姓連飯都沒得吃，一頓肉都沒有，他怎舍得花一百、二百都買茶葉喝？
能夠真正傳遞品牌價值的是一線員工經(jīng)濟視點報：你的成功有人欣賞，也有人指責(zé)。你怎么看待這些聲音？
劉文新：同行永遠是我們學(xué)習(xí)的榜樣。向同行學(xué)習(xí)，與同行形成一種公平的競爭，這樣有意思！我們看到對方的優(yōu)點，看到自己的不足，我們學(xué)習(xí)對方的優(yōu)點來縮小自己的不足，那我們的企業(yè)就很優(yōu)秀了。一個企業(yè)和一個人一樣，一要知道自己的不足，二要善于學(xué)習(xí)，三要善于總結(jié)經(jīng)驗。絕對不能固步自封，做井底之蛙，一定要有一種終身學(xué)習(xí)的觀念，要打造一支學(xué)習(xí)的團隊，只有這樣才能永遠地生機勃勃。
經(jīng)濟視點報：現(xiàn)在很多都去深造，都去商學(xué)院。
劉文新：一是靠自學(xué)，二是向高人學(xué)，三是我也學(xué)了很多，也參加了很多學(xué)習(xí)班，但是更重要的是自己的體會，還是要向身邊的高人學(xué)習(xí)。
經(jīng)濟視點報：向身邊的高人學(xué)習(xí)？
劉文新：是。與你接觸的高人學(xué)習(xí)，你接觸的每一個高人，只要你跟他交流，你總能學(xué)習(xí)到他身上的東西。我認為到大的培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，不一定能學(xué)到東西。人家已經(jīng)有的，放在你的企業(yè)里不一定管用。所以每一個企業(yè)不一樣。
經(jīng)濟視點報：學(xué)習(xí)之后你在管理上有哪些創(chuàng)新？
劉文新：管理創(chuàng)新上，我想提出一個口號，向一線員工服務(wù)。尊重員工，讓員工在我們的公司活得有價值，我們員工居住的房間都安上空調(diào)了，冬暖夏涼。我們的員工餐是有肉的。所以這就是我們的管理與創(chuàng)新。
再一個充分信任員工，尊重員工。我們搞明白一件事，現(xiàn)在大多數(shù)管理體系都是下一級沒有權(quán)利，要想有權(quán)利，請示上一級，上一級再請示上一級，等請示到頭，消費者走了?，F(xiàn)在管理層金字塔恰恰就是決策者在最頂上，下面的層面沒有發(fā)言權(quán)，我們很多企業(yè)延續(xù)了這個管理模式。真正能夠傳遞你的品牌核心價值，能夠傳遞企業(yè)文化的，能夠讓企業(yè)有效益的，賣出產(chǎn)品的是誰呀？就是一線員工。
經(jīng)濟視點報：如何給員工權(quán)利？
劉文新：我們員工賣東西很有個性，他賣多少，我們制定一個標(biāo)準(zhǔn)，我們馬上給簽發(fā)，我們的權(quán)利有多大，我們員工都有權(quán)利的，你找我買茶葉所能優(yōu)惠的價格，和我們的員工掌握的優(yōu)惠是一樣的。
經(jīng)濟視點報：工資待遇呢？
劉文新：我們創(chuàng)新的一種薪酬體系設(shè)計。你在這個地方，你是一線員工，你就拿一線員工的工資，想往上升，拿高工資可以，考二級員工。員工可以這樣，店長也是如此。在每一個崗位，拿的工資是不一樣的。
這樣，一線員工的提升，雖然在基礎(chǔ)崗位，工資卻并不低于管理崗位?，F(xiàn)在做企業(yè)老板人員都懂一件事，沒有思想，沒有理念，人家跟著你沒前途，不跟你了。
過去靠個人，現(xiàn)在靠團隊。所以我們在招商的時候都要體現(xiàn)一個理念，我們在尋找一個和“文新”一道，共同干一番轟轟烈烈的事業(yè)，成就一片天地。
經(jīng)濟視點報：這個我非常欣賞，我覺得很難有人能達到。
劉文新：這就是人的胸懷和境界，你站得多高，看得多遠。現(xiàn)在一個企業(yè)家要明白一些道理，你擁有財富不是享受財富，擁有財富不是擁有金錢，是你擁有了這個過程。幸福是自己的感覺，而不是別人看你幸福不幸福。
