劉家國(guó)無(wú)疑是湖北綠茶界一匹黑馬。
為重振家族茶生意，劉家國(guó)文人經(jīng)商，創(chuàng)辦“漢家劉氏茶”品牌。五年時(shí)間，從默默無(wú)聞的無(wú)名小卒一躍成為湖北十大綠茶，中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)，年銷售額突破4億。
成功的秘訣何在？除了品質(zhì)加營(yíng)銷的“老套路”外，劉家國(guó)利用一種特殊的方式，借助世界劉氏企業(yè)家大會(huì)，集結(jié)“宗親”力量，為鄂茶銷往國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)打開(kāi)了一條特殊通道。本報(bào)記者 萬(wàn)方 劉婧婷昨日下午，第四屆茶博會(huì)在武展落下帷幕，劉家國(guó)的漢家劉氏茶出盡風(fēng)頭，每天銷售額沖破十萬(wàn)元，還簽下不少訂單。
作為茶博會(huì)忠實(shí)“粉絲”，劉家國(guó)連續(xù)參加四次展會(huì)，一場(chǎng)不落，展位從偏廳一角轉(zhuǎn)戰(zhàn)主廳特裝展位，似乎印記著漢家劉氏茶發(fā)展軌跡。
“我不僅要做個(gè)賣茶的商人，更想重振‘劉茶’這個(gè)老字號(hào)品牌。”劉家國(guó)說(shuō)，這個(gè)念頭在他心坎里盤(pán)旋幾十年。
劉家國(guó)出生在襄陽(yáng)谷城縣劉家小河村，他從縣志和族譜中了解到，他的先祖爺爺劉運(yùn)興1862年在漢口洞庭街開(kāi)設(shè)“劉氏茶坊”商號(hào)，漢家劉氏茶坊廣昌河茶莊曾對(duì)俄羅斯大量出口磚茶，出口額一度占漢口茶葉出口總量的10%左右。
1900年，漢家劉氏茶坊傳人劉峻周親手制作的劉茶在巴黎世界博覽會(huì)上展出并獲金獎(jiǎng)。這是漢家劉氏茶第一次走進(jìn)世博會(huì)。但此后，漢家劉氏茶淡出視線，劉家人過(guò)著普通老百姓的生活。
1986年，劉家國(guó)收到在新加坡做茶葉生意的伯父劉豫龍寄來(lái)一封遺書(shū)和珍貴拓片碑帖“漢家劉氏茶坊”。信中說(shuō)他自己時(shí)日不多，要求侄兒們把“漢家劉氏茶坊”發(fā)揚(yáng)光大，把中國(guó)茶推向世界。
劉家國(guó)四處和宗親聯(lián)系，找尋劉家的宗譜。終于在谷城茨河山中找到了四本民國(guó)五年的家譜，而且譜頭還在。劉家國(guó)是漢高祖75世孫，漢家劉氏茶坊31代長(zhǎng)孫長(zhǎng)子。
重振150年前老劉茶推銷路先送150萬(wàn)茶葉搜集家譜和茶葉資料外，劉家國(guó)開(kāi)始琢磨和設(shè)計(jì)品牌名字和包裝，“漢家劉氏茶”延續(xù)老祖宗品牌名字，包裝采用綠色為底，印上祖輩老照片，表達(dá)老字號(hào)茶行的滄桑底蘊(yùn)。
2006年9月，谷城縣漢家劉氏養(yǎng)生茶有限公司正式成立。劉家國(guó)同時(shí)向國(guó)家工商總局商標(biāo)局申請(qǐng)“漢家劉氏”“漢家劉氏茶坊”商標(biāo)。
2007年，劉家國(guó)在谷城縣開(kāi)了家20平米茶葉專賣店，為打開(kāi)銷路，他在生產(chǎn)500只錫罐裝茶葉中，免費(fèi)送出300個(gè)給好友客戶，折算價(jià)值150萬(wàn)元。正是靠送出去300個(gè)錫罐裝茶葉的口碑傳播，第一年專賣店銷售額達(dá)到150萬(wàn)，而谷城一般茶葉門(mén)店月銷售額在二三十萬(wàn)。
6000萬(wàn)劉姓人成營(yíng)銷渠道“龍的文化劉起源，史書(shū)無(wú)劉寫(xiě)不全。”
據(jù)了解，最早的劉姓起源于黃帝的第五代孫帝堯。帝堯受封于祁，帝堯封他的兒子于劉，也就是今天的河北唐縣，其后裔就以劉為姓氏。據(jù)專家考證，世界上劉姓人口在6000萬(wàn)以上，稱得上是“遍地流（劉）”。
正是這6000萬(wàn)以上劉姓人，構(gòu)成了劉家國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)的獨(dú)特渠道。
“我2007年就開(kāi)始參加劉氏宗親大會(huì)的活動(dòng)，2008年參加了在西安舉辦的第六屆劉氏宗親大會(huì)。”劉家國(guó)興奮地說(shuō)，剛接觸到劉氏宗親大會(huì)，他就意識(shí)到前所未有的商機(jī)擺在面前。6000萬(wàn)劉家人，分布全球，做他們的生意綽綽有余。
在會(huì)議舉行之前，劉家國(guó)特意到西安打探情況，他找到主辦方洽談，最后會(huì)場(chǎng)上所有茶水均由漢家劉氏茶提供，劉家人看到自家老牌子，格外念舊。
在這之后，他開(kāi)始抓住一切可以宣傳的機(jī)會(huì)，將此前在湖北茶界默默無(wú)聞的漢家劉氏茶，用“宗親營(yíng)銷”這種特殊方式，為鄂茶銷往國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)打開(kāi)了一條特殊通道。效果非常明顯：眾多的劉氏企業(yè)家和宗親要求訂貨，東莞劉氏企業(yè)家更是一口氣訂購(gòu)價(jià)值300多萬(wàn)元的禮品茶。
會(huì)議還沒(méi)結(jié)束，就有來(lái)自山西、內(nèi)蒙古、甘肅、東莞、深圳等各地的宗親，要求加盟漢家劉氏公司開(kāi)設(shè)專賣店。
當(dāng)年劉家國(guó)的祖輩已經(jīng)把中國(guó)茶銷售到俄羅斯，把中國(guó)優(yōu)質(zhì)茶種植到黑海沿岸。如今，劉家國(guó)是世界漢家劉氏宗親會(huì)副理事長(zhǎng)、湖北漢家劉氏宗親會(huì)副會(huì)長(zhǎng)?，F(xiàn)在漢家劉氏茶已經(jīng)成為世界劉氏宗親大會(huì)的指定專用茶。
畢業(yè)于華中師范大學(xué)中文系的劉家國(guó)熟讀文史，是不折不扣的文人從商。他16歲開(kāi)始在當(dāng)?shù)刂袑W(xué)任民辦教師，后擔(dān)任谷城縣教育局干部，縣委黨史辦主任，縣政府直屬單位黨組書(shū)記、主任。
“如果我沒(méi)有成為一個(gè)商人，估計(jì)會(huì)是一個(gè)作家。”劉家國(guó)說(shuō)，當(dāng)時(shí)在看到劉氏祖上做茶的史料時(shí)，第一反應(yīng)是這是很好的小說(shuō)題材。
茶葉營(yíng)銷似乎總與歷史人文分不開(kāi)關(guān)系，但是在眾多飄著裊裊茶香的典故故事中，劉家國(guó)的茶葉卻能迅速闖出名氣與他善于賣文化茶分不開(kāi)。
青花瓷壇系列概念茶就是劉家國(guó)的一個(gè)成功杰作。500克售價(jià)10999元，經(jīng)常賣斷貨。
劉家國(guó)說(shuō)，這些茶葉是由他親自監(jiān)制采摘，全手工制作，瓷罐是由景德鎮(zhèn)國(guó)寶級(jí)青花瓷大師劉凱親自設(shè)計(jì)、繪畫(huà)和制作的，他的每件青花瓷作品價(jià)值均在3000元以上。
除了青花瓷罐，他還采用錫罐來(lái)裝茶葉，形同過(guò)去進(jìn)貢皇宮的貢品。“錫罐是儲(chǔ)茶最好的器皿，能保持茶葉的新鮮和香氣。”劉家國(guó)說(shuō)，每一罐都有專屬的編號(hào)，有董事長(zhǎng)的簽名和收藏證。如今，編號(hào)到了1398號(hào)了。
有好的茶葉，一定要有好的包裝。劉家國(guó)在湖北茶企中率先采用3.5克和4克裝的小袋包裝，鋁塑復(fù)合真空包裝袋除了更好的保鮮外，還能方便分發(fā)和品嘗。除了這種走高端路線的概念茶外，漢家劉氏茶真正流行的是607至尊貢芽和1893至尊貢毫，每年一個(gè)產(chǎn)品都可以賣到十萬(wàn)盒以上。
位于谷城縣紫金鎮(zhèn)的漢家劉氏茶的茶葉產(chǎn)地，則被劉家國(guó)包裝成福祿壽喜四大茶山。“如何將文化融入茶葉？是我一直在思考的問(wèn)題。”劉家國(guó)說(shuō)，去年，他開(kāi)始打造四大茶山，并且從史書(shū)上找到當(dāng)?shù)嘏c劉邦相關(guān)的故事，成功打造出了福祿壽喜四大茶山。
除了包裝茶葉，劉家國(guó)也很擅長(zhǎng)提升企業(yè)形象。在谷城當(dāng)?shù)兀渤蔀榱瞬徽鄄豢鄣拿?，眾多的文化公益活?dòng)中都出現(xiàn)了他的身影。小沈陽(yáng)來(lái)襄陽(yáng)參加公演活動(dòng)，劉家國(guó)搶到門(mén)票廣告位。
僅僅用5年時(shí)間，漢家劉氏茶有42家茶葉形象專賣店，加盟店186個(gè)，去年實(shí)現(xiàn)銷售收入4.1億。
馬上，漢家劉氏茶在襄陽(yáng)的1.2萬(wàn)平米加工中心馬上建成，10萬(wàn)噸茶飲料基地在籌備中。劉家國(guó)說(shuō)，每次到武漢他最愛(ài)逛洞庭街，巴公房子，這些都是祖輩創(chuàng)業(yè)時(shí)留下的輝煌，他要重振老字號(hào)輝煌。
文化人賣茶更賣“概念”
茶博會(huì)4天賣了10.5億元昨日第四屆茶博會(huì)在武展落下帷幕，四天現(xiàn)場(chǎng)銷售額達(dá)5000萬(wàn)元左右，簽約逾10億元。
此次展會(huì)，采花毛尖、蕭氏茗茶、翠泉綠茶等省內(nèi)茶企現(xiàn)場(chǎng)銷售為50—100萬(wàn)以上。茶博會(huì)最后一天，信陽(yáng)市委書(shū)記王鐵身披大紅禮儀帶，在武漢鬧市區(qū)街頭賣起了當(dāng)?shù)丶t茶，欲與湖北紅茶搶市場(chǎng)。與湖北紅茶平價(jià)相比，信陽(yáng)紅定位高端。信陽(yáng)紅禮品包裝，價(jià)格在3000元到5000元。
