網(wǎng)絡(luò)營銷在整個(gè)茶葉營銷中所占的市場(chǎng)份額還比較小，但品牌茶企并非不明白這個(gè)渠道的重要性，有些已經(jīng)開始進(jìn)行有計(jì)劃地開發(fā)和推廣。不過，文化、品牌細(xì)分、誠信等問題的在一定程度上限制著網(wǎng)絡(luò)營銷的深度發(fā)展，總體來說，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于初級(jí)階段。
供銷社的銷售模式
目前的網(wǎng)絡(luò)營銷主要有兩種形態(tài)。一種是建立宣傳公司的網(wǎng)站，能達(dá)到宣傳產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的目的，這主要適用于實(shí)力茶企的品牌建設(shè)；一種是通過茶葉行業(yè)網(wǎng)站如淘寶網(wǎng)之類的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)宣傳公司及產(chǎn)品，這適用于小茶企，主要是為了拉動(dòng)銷售。
在采訪中，記者了解到，不少品牌茶企都設(shè)立了自己的網(wǎng)站。但這些網(wǎng)站，除了少數(shù)茶業(yè)產(chǎn)品的圖片、簡(jiǎn)單的文字介紹以外，消費(fèi)者可獲取的信息并不多。有營銷專家認(rèn)為，中國茶的文化性強(qiáng)，商品性弱，茶葉作為一種產(chǎn)品，明顯脫節(jié)于飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。到目前為止，多數(shù)茶企仍未充分利用現(xiàn)有的資源開展信息的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，一些小茶企甚至連計(jì)算機(jī)等設(shè)備都沒有。有人甚至尖銳地稱，茶葉交易還停留在“供銷社時(shí)代”。
對(duì)于這種評(píng)價(jià)，業(yè)內(nèi)也不乏反對(duì)的聲音。在淘寶網(wǎng)—中國著名的B2C銷售平臺(tái)上，就活躍著一批泉州的茶人茶企。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在淘寶網(wǎng)上，經(jīng)營鐵觀音的店鋪多達(dá)2400家，其中多數(shù)店鋪所在地標(biāo)注為“福建泉州”。據(jù)自安溪茶葉協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)中心主任介紹，從2005年—2008年年底，網(wǎng)絡(luò)總銷售額約8000萬元，60%—70%是面對(duì)省外銷售。
必須面對(duì)的絆腳石
在采訪中，幾乎所有的茶企負(fù)責(zé)人都對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷持肯定的態(tài)度，也有不少人在嘗試這種銷售模式。但是，這些茶企負(fù)責(zé)人也不約而同地談及對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷存在著幾大疑慮，因此，目前，只會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營銷作為銷售的補(bǔ)充渠道。
某茶企負(fù)責(zé)人表示，茶葉是一種飲品，口感和韻味變化多端，文字描述往往千篇一律，很難體現(xiàn)出本身商品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，也就無法從眾多商家中脫穎而出。而門店銷售，客戶可以直觀地品嘗茶葉，從這個(gè)角度來說，茶葉這種商品的特殊性決定其不適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。
一些茶企表示，網(wǎng)絡(luò)營銷主要的市場(chǎng)在省外，而公司的市場(chǎng)主要鎖定在省內(nèi)，因此，公司目前主要還是以門店擴(kuò)張為主要策略，暫時(shí)不會(huì)投入大量人力用于網(wǎng)絡(luò)營銷，等到公司開始向全國發(fā)展時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為主要考慮運(yùn)用的渠道之一。
在網(wǎng)絡(luò)營銷中，主要以中低檔的茶葉為主，網(wǎng)上的價(jià)格較市場(chǎng)價(jià)格低，具有一定的優(yōu)勢(shì)，而品牌茶企則更傾向于統(tǒng)一零售價(jià)。中閩魏氏總經(jīng)理魏貴林告訴記者：“我們?cè)陂T戶網(wǎng)站上開設(shè)‘網(wǎng)站商城’，采用全國統(tǒng)一價(jià)，這有利于建立良好的價(jià)格體系。八馬茶業(yè)林榮溪告訴記者：“目前，網(wǎng)絡(luò)營銷定位為直營店的一種補(bǔ)充銷售渠道，它是一個(gè)很好的‘窗口’，消費(fèi)者足不出戶便可以了解我們的企業(yè)，并購買到滿意的茶葉?！避缴鷳B(tài)茶在去年也設(shè)立了網(wǎng)上訂購平臺(tái)，采用全國統(tǒng)一零售價(jià)，開始嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售。
中閩魏氏提出，網(wǎng)絡(luò)營銷還必須解決一個(gè)最大的問題，那就是誠信。在網(wǎng)絡(luò)上，要與消費(fèi)者建立信任，恐怕不是一天兩天就能成就的事，所以需要建立良好的價(jià)格體系。淘寶上有一家4皇冠鐵觀音店，要知道一萬個(gè)成功交易后做出的好評(píng)才能成就一個(gè)“皇冠”，賣家信用累計(jì)接近16萬，其誠信銷售不言自明?？梢?，誠信的積累需要時(shí)間，更需要穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
不可忽視的品牌優(yōu)勢(shì)
一些知名茶企表示，茶葉本身的特殊性和目前處于中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，且誠信市場(chǎng)還未健全等問題的存在，制約了他們參與網(wǎng)絡(luò)營銷，但毋庸置疑，當(dāng)跨過這一絆腳石后，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是一個(gè)絕佳的銷售契機(jī)。
業(yè)內(nèi)人士明確指出，茶葉銷售將來肯定會(huì)走向多渠道發(fā)展，而網(wǎng)絡(luò)銷售作為一個(gè)新的銷售渠道，在不久的將來，會(huì)成為銷售的新增長點(diǎn)，也會(huì)成為打開全國茶葉市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。
該業(yè)內(nèi)人士表示，品牌茶企憑借本身的品牌知名度和美譽(yù)度，在推廣網(wǎng)絡(luò)營銷上，應(yīng)該說，阻力相對(duì)較小。知名茶企發(fā)展網(wǎng)上零售有如下的優(yōu)勢(shì)：（1）品牌優(yōu)勢(shì)。開展網(wǎng)上零售，知名的品牌能較大程度地解除網(wǎng)上消費(fèi)者的顧慮，從而將品牌優(yōu)勢(shì)延伸到網(wǎng)上零售上，利用無形資產(chǎn)獲得很大的發(fā)展空間。（2）地利優(yōu)勢(shì)。連鎖店的門店分布較廣，因此在配送方面更有成本與效率的優(yōu)勢(shì)。（3）品種優(yōu)勢(shì)。每個(gè)連鎖店或加盟店的店面面積有限，因此產(chǎn)品種類非常有限。但是，網(wǎng)上則可以提供幾乎無限多的品種，豐富的產(chǎn)品線能滿足不同消費(fèi)需求的顧客。
利用自身的優(yōu)勢(shì)，克服多種困難，品牌茶企應(yīng)放眼將來，早早開拓網(wǎng)絡(luò)營銷，不論是為了品牌建設(shè)和推廣，抑或是為了純粹的銷售，都能為自身積累一些經(jīng)驗(yàn)和聲譽(yù)，為今后大規(guī)模開展網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)。
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