說到茶，人們不禁想起普洱、龍井、鐵觀音，說到茶品牌，業(yè)內很少有人不知道“八馬茶業(yè)”。這家歷經十三代傳人，傳承300多年歷史，集生產、加工、終端銷售一體的茶產業(yè)王國，目前已在全國布有1100家連鎖門店，位列中國三大品牌茶之一。這樣一家茶業(yè)巨頭，想加盟茶葉品牌的怎么能放過探店的機會。9月中旬某一個秋高氣爽的日子，我實地走訪了位于北京三里河的一家直營店。
▲ 八馬茶業(yè)北京三里河店
陳列即商品
除了必備的體驗器具，幾乎所有陳列在店的物品都是有價可售的，包括茶壺、茶幾以及應季的一些饋贈親友的禮品，比如當時正恰逢中秋來臨，店里已經碼好幾摞與合作廠家的定制月餅。“我們不像先前有些做互聯(lián)網、O2O的，我們店里沒有贈品。”該店的一位負責人如是說。
這令我想起早先走訪的一家做早教的企業(yè)，店分為“前后廳”，后廳是水育的體驗館，所有的早教內容均在體驗館（嬰幼兒游泳館）完成，其中涉及的一些教學器具，在門店的前廳均可有售。家長如果覺得有必要帶一些教具回家給孩子復習，在前廳都可以買到的。
▲ 店內精致茶壺陳列
體驗即銷售
消費升級折射的是消費者對生活品質的追求，在產品上體現為產品質量及感官感受（視覺美感、觸覺手感等），在交易過程中則體現為對產品認知的自然、貼切。比如以往的茶店，基本是柜臺式店鋪，顧客來了只能看著標簽買，茶好茶次，很多情況需要買回去泡上喝一口才知道，一旦買到達不到自己預期的茶葉，也往往沒有辦法了，因為交易已經結束。在這家八馬茶業(yè)的專賣店，可以看到里面陳設了好幾個大的茶桌，專門供入店的顧客品茶之用。
顧客坐下來，喝幾口店員新泡的熱茶，品一品，聊一聊，從茶到生意，從生意到生活，茶喝好了，氣氛融洽了，交易也妥了。通常一些老主顧都喜歡先進店坐下來品一品，嘮一嘮，感覺舒坦。
▲ 招待客戶的品茶、交流的茶具
八馬茶業(yè)的專賣店，不但能品，還能給顧客提供商務洽談的私密空間。在三里河店的里間有四間大小不一的會議室，里面不僅有茶桌，還有投影儀。大的會議室可以容納10多個人，小的也能坐滿3-4個人。如果顧客是八馬的VIP客戶，則享有免費使用會議室的特權。
賣茶不僅是賣產品，也是賣印象。這些都是體驗式銷售不可或缺的。
▲ 店內可供投影的小會議室
店員要會幾把刷子
人力成本居高不下的實體店，培養(yǎng)復合型人才是必須的。八馬茶業(yè)的店員，基本職能是銷售，然后還要有一手好的茶藝，懂收銀。八馬每年都要舉辦多場培訓，加盟商及店員都可以參加。不同于超市，不搞專門的收銀。也沒有專職的前臺禮儀，每個店員都代表門店形象，都能為顧客釋疑解惑。
▲ 店員在泡茶招待客戶
多形態(tài)門店的混合模式
知道自己的客群是誰，如何把他們挖掘出來并交易沉淀，這就靠運營技巧和策略了。普通的專賣店，解決的是商品的展銷和體驗，一般要求地段和周邊環(huán)境，即是選址。如果出現一道兩難的選擇題：客流多但地價高，客流低但地價低，如何兼顧？
▲ 店內獨立包間
如果放在快消品領域，這的確是個兩難的題。不過茶葉不是快消品，除了自己飲用，也是饋贈親朋好友的禮品。愛喝茶，尤其愛喝有檔次有品味的好茶，這一類人多半有一定的行業(yè)影響力或行業(yè)人脈圈，本身經濟實力也不會太差。因此，這個題目的解決方案就出來了——八馬茶業(yè)的做法是，在客流高的地段（如shoppingmall），則開柜臺店，面積小，成本壓力相對不那么大；客流低的地段，可以開設茶會館，成立一些俱樂部，打造圈子文化，客群穩(wěn)定。
八馬茶業(yè)能夠做到今天的成績，靠的就是不斷創(chuàng)新，不斷挖掘和滿足用戶需求，提高服務品質和用戶粘性。不斷強大，逐步擴大占領市場，對八馬的加盟商來說，也是一種負責任的表現，八馬成功，也意味加伙伴們的成功。
