跟陳敏一樣，素業(yè)茶院的負(fù)責(zé)人陳燚芳也是一位茶二代。陳燚芳的身份頗為傳奇，她是國內(nèi)茶藝界開山大師童啟慶教授的得意門生、1999年杭州市十佳茶藝小姐之一，獲得過“全國茶藝技能大賽金獎(jiǎng)”、“國家高級(jí)茶藝技師”、“茶藝大師”等諸多殊榮。雖然年紀(jì)不大，卻已經(jīng)有18年的茶人之齡了，是浙江大學(xué)的茶藝教授。
在眾多身份的“光環(huán)效應(yīng)”下，陳敏的身邊聚集了一批粉絲，他們成為了素業(yè)茶院的忠實(shí)受眾。
陳燚芳說：“之前，我做過茶葉產(chǎn)品的天貓店，但經(jīng)營了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上雖然有很大的市場，但是受眾太模糊，無法聚焦到一個(gè)具體的人群上。茶葉不等同于普通的日銷品。像油鹽醬醋一樣，它既是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚哪且豢冢瑫r(shí)也是傳統(tǒng)文化的集成。人們飲茶，其實(shí)也是精神上的享受。”
抱著這樣的信念，陳燚芳開出了素業(yè)茶院。在位于凱旋路的這家茶院里，大家可以學(xué)學(xué)茶道、喝喝茶，體驗(yàn)茶文化甚至傳統(tǒng)文化的氛圍，而不僅僅只是茶產(chǎn)品的銷售。陳燚芳說素業(yè)茶院的模式是“以文化傳播為主，同時(shí)再加上茶產(chǎn)品的銷售。我銷售的不是一款產(chǎn)品，而是一個(gè)品牌。”。
在素業(yè)茶院，每月有三期傳統(tǒng)技藝的培訓(xùn)課程，都是小班制，每個(gè)班大約10個(gè)人左右。有茶藝、日本茶道、韓國茶道，也有古琴、東方花藝等等。
“雖然開設(shè)的課程各不相同，但他們都是茶產(chǎn)品的目標(biāo)受眾。來素業(yè)學(xué)院的學(xué)員，年齡跨度很大，從17歲到60歲的都有，主力人群是30歲左右有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有閑暇時(shí)間的女性。喝茶，享受的是一種氛圍感。素業(yè)茶院就提供了這樣一個(gè)場所。”
除了做足消費(fèi)場景，陳燚芳也沒有放棄網(wǎng)上渠道。區(qū)別于過去開天貓店的模式，陳燚芳從自媒體入手，自己帶了六人團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)公眾號(hào)。“在我們的公眾號(hào)里，茶葉銷售的廣告都以軟文的形式發(fā)布。”在陳燚芳看來，經(jīng)營一個(gè)微信號(hào)，銷售并不是主要目的，最重要的是將自己的品牌文化傳播出去。
“茶二代”的經(jīng)茶之道
商報(bào)記者 屠雁飛 攝影 金軻“我第一次來到云咖啡，就被那里的互聯(lián)網(wǎng)氣氛觸動(dòng)了。”徐慶祥是70后，祖上好幾代都以茶葉為生，他也是頗為成功的茶商。在朋友的介紹下，一次偶然的機(jī)會(huì)，徐慶祥來到了杭州這家有名的眾創(chuàng)空間，“這里的年輕人聚在一起，討論各種商業(yè)模式。對(duì)于身處傳統(tǒng)行業(yè)的我來說，的確是受到了很多新鮮的刺激。”
這兩年茶葉市場“量價(jià)雙降”的消息不絕于耳，不少茶商感嘆生意不如從前。然而，時(shí)代畢竟在發(fā)生變化，杭州一批“茶二代”正在嘗試著用新的互聯(lián)網(wǎng)模式經(jīng)營茶葉這個(gè)老行業(yè)。
認(rèn)養(yǎng)茶樹發(fā)展生態(tài)游 發(fā)掘喝茶以外的需求
徐慶祥家住龍塢，祖上都是經(jīng)營茶葉生意，自己接手也有十年時(shí)間了。用他的話來說，自己已經(jīng)算是“茶N代”了。
真正的好茶價(jià)格并不便宜。所以，徐慶祥說茶葉生意基本上都是靠茶葉品質(zhì)口口傳播，熟客互相介紹。在過去還沒有好友點(diǎn)贊、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的年代里，茶葉營銷基本上就已經(jīng)開啟“熟人圈”模式了。
怎樣服務(wù)好老客戶而不是坐等老客戶上門，徐慶祥有他自己的思考。
“每年春季，只有明前茶上市前，是茶樹生長的旺季。我想利用其余時(shí)間，請VIP老茶客們來茶園，認(rèn)養(yǎng)茶樹，體驗(yàn)一下種茶、采茶的樂趣。”徐慶祥說，“很多資深茶客，對(duì)茶葉的研究很深入。除了品茶，對(duì)于茶樹的生長、茶園的生態(tài)環(huán)境都很有興趣。通過認(rèn)養(yǎng)茶樹，延展了茶產(chǎn)品的內(nèi)容，加深了跟茶客之間的粘度。同時(shí)，又不影響一年之中最要緊的明前茶生意。”
“除了維護(hù)老茶客，做茶葉也是需要培養(yǎng)新客戶的，這一點(diǎn)跟互聯(lián)網(wǎng)思維很像。”在徐慶祥龍塢的茶園里，他講起了自己的生意經(jīng)。今年，他所在的轉(zhuǎn)塘街道何家村打算建設(shè)“茶葉小鎮(zhèn)”，徐慶祥尋思著要利用這個(gè)地方，吸引一些年輕新茶客來自家的茶園。“思路有很多，但都尚在規(guī)劃階段。”徐慶祥說，“比如發(fā)展茶園的深度游，讓都市白領(lǐng)來看看茶園，吃吃農(nóng)家飯，體驗(yàn)一下茶農(nóng)的日常?；蛘咴O(shè)計(jì)一個(gè)爆款，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。龍井茶其實(shí)應(yīng)該走下神壇，只有親民的姿態(tài)才能贏得大眾的市場，贏得更多的用戶。”
買茶大戶免費(fèi)住民宿 做足體驗(yàn)式消費(fèi)
陳敏13歲就跟著父親學(xué)炒茶，如今已經(jīng)是“陳七房”的大當(dāng)家了。作為茶二代，陳敏的茶葉經(jīng)營思路跟上一輩不太一樣，最大的區(qū)別在于對(duì)龍井茶的各種玩法。
“首先，在茶葉外形的制作上，就有很大的區(qū)別。懂茶的人都知道，真正的龍井茶是偏黃的，是"黃中帶綠"的。我父親制作的茶葉就喜歡制成這樣的成色。但最近這幾年，大家的審美不一樣了，偏綠的茶葉顏色更容易被大眾所接受。我制作的龍井茶葉就是"綠中帶黃"。從茶的外形上，新一代的茶商也要與時(shí)俱進(jìn)。”陳敏說。
除了龍井茶的外形，制作工藝也要與時(shí)俱進(jìn)。這兩年，喝紅茶開始大面積流行起來。陳敏說，“在消費(fèi)市場的影響下，我們現(xiàn)在還制作了一款"龍井紅"的紅茶。”其實(shí)，老底子村里的村民也有制作龍井紅茶的習(xí)俗，用來自己喝，而且一般用的都是夏秋茶，而不是明前茶，因?yàn)槊髑安杼滟F了。
如今，陳敏在原有工藝的基礎(chǔ)上做了改良，并將過去的夏秋茶改成了明前龍井來制作龍井紅。在采摘綠茶后，曬青，然后進(jìn)行揉捻，到青草氣最濃的時(shí)候結(jié)束，然后裝在塑料袋里悶在太陽下發(fā)酵，最后曬干。
“因?yàn)槭翘栂潞娉鰜淼?，所以少了炭火味。?duì)于喝茶的人來說，也不容易上火。”陳敏透露，“用明前茶制作的龍井紅，價(jià)格最貴的也能賣到2000—3000元/斤，這是老一輩茶農(nóng)不能想象的。”
茶葉要賣得好，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，用戶體驗(yàn)很重要。
在離“陳七房”不遠(yuǎn)的“景中村”，有一幢陳敏投資的民宿。去年下半年，陳敏把民宿后面的茶地開辟出來，打造成后花園，有小橋流水。二樓重新裝修了兩三個(gè)房間。這家民宿一共只有五間房，雖然身處景區(qū)，但一般不對(duì)外營業(yè)，陳敏說是專門用來給買茶的客人住的。
陳敏自己算了一筆賬：“我們這一帶，大大小小有一兩百家民宿。按照500元/間來計(jì)算，五間房，一年下來的營業(yè)收入也有90萬以上，就算入住率打個(gè)折扣，50萬的營收肯定跑不掉。犧牲掉這部分的收入，主要是為了給老茶客更好的用戶體驗(yàn)。很多茶客來買茶，都會(huì)要求去看看茶園，因?yàn)樗麄兎浅？粗夭枞~的生長環(huán)境。而建在茶園邊上的民宿，對(duì)他們來說，既便利也有需要。”
正好在店里買茶的張先生就是這樣一名資深茶客，他買茶一年大概需要花掉20萬元。張先生說，“道路很臟，旅游團(tuán)進(jìn)進(jìn)出出的產(chǎn)區(qū)產(chǎn)的茶葉，我一般都不太敢買。有一次，我親眼看見游客往茶園里吐痰、扔垃圾。從此，那個(gè)地方的茶葉鋪，我再也不光顧了。”但他很喜歡“陳七房”，“像這樣，可以在當(dāng)?shù)匦∽∪逄欤坏芸疾觳枞~真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境，也是一個(gè)以茶會(huì)友、放松身心的好去處。”
每年春天，總有些外地生客慕名而來，或者是熟人介紹過來詢問行情的，陳敏一般都會(huì)給對(duì)方寄點(diǎn)樣品。1000元/斤的、1500元/斤的、2000元/斤的、3000元/斤的。每個(gè)樣包各包一兩，給潛在客戶免費(fèi)品嘗。
