3月27日，2016中國(guó)茶葉網(wǎng)商大會(huì)在浙江省松陽(yáng)縣舉行。會(huì)上，商務(wù)部中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心特聘專家趙浩興提出傳統(tǒng)茶業(yè)做電商不僅要注重產(chǎn)品品質(zhì)，還要服務(wù)與營(yíng)銷并重，跟上互聯(lián)網(wǎng)快節(jié)奏。
產(chǎn)品和營(yíng)銷缺一不可
茶葉商家們都趕上了互聯(lián)網(wǎng)+的趟兒，但是依舊賣不好茶葉。這其中的問(wèn)題就在于，大家對(duì)電商的理解僅限于把貨放到線上去賣，并沒(méi)有搞懂做電商的本質(zhì)是什么。
商業(yè)思維是電商的基礎(chǔ)，商業(yè)的重點(diǎn)是讓消費(fèi)者滿意，互聯(lián)網(wǎng)+的前提便是消費(fèi)者服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)并重。所以在做茶業(yè)電商的時(shí)候，商家們必須明確一點(diǎn)，高質(zhì)量的茶葉并不等于高質(zhì)量的產(chǎn)品。好產(chǎn)品的背后是需要好的營(yíng)銷、好的服務(wù)、好的品牌意識(shí)去支撐的。摸清市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，是電商賣家的首要任務(wù)。
當(dāng)下茶商普遍面臨一個(gè)困境，就是缺乏從消費(fèi)者的角度去思考問(wèn)題。一個(gè)產(chǎn)品上架，定位是一個(gè)普通的飲料，還是一種農(nóng)產(chǎn)品？一個(gè)茶產(chǎn)品光是擺在眼前，看起來(lái)是一罐很簡(jiǎn)單的茶。但其實(shí)它可以有很多不同的定位。消費(fèi)者有萬(wàn)千種不同的類型，茶產(chǎn)品也需要萬(wàn)千種不同的定位。很多賣家的問(wèn)題就在于，不懂得如何去定位一個(gè)產(chǎn)品，如何去區(qū)分消費(fèi)者的層級(jí)和需求，有針對(duì)性的推產(chǎn)品、做營(yíng)銷。
線上有更多的營(yíng)銷可能
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大數(shù)據(jù)為電商商家提供了更多玩營(yíng)銷的可能。做電商營(yíng)銷，要拋棄傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，跟上互聯(lián)網(wǎng)的快節(jié)奏。
首先是產(chǎn)品定制營(yíng)銷。過(guò)去在茶產(chǎn)業(yè)里，是以產(chǎn)定銷，因?yàn)橛凶銐虻氖袌?chǎng)消化，所以這樣的一種模式一直延續(xù)了很久。但是進(jìn)入電商領(lǐng)域，以產(chǎn)定銷不再是一個(gè)有利的模式，相反，很容易導(dǎo)致供需失衡、庫(kù)存積壓等問(wèn)題。定制營(yíng)銷可以有效地解決這個(gè)問(wèn)題，但是在很多商家理解訂制營(yíng)銷上都存在誤區(qū)。在這里的定制營(yíng)銷并非私人訂制，而是供應(yīng)鏈上的生產(chǎn)訂制，是指和傳統(tǒng)相反的生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)。也就是根據(jù)消費(fèi)者的需求去定制生產(chǎn)，這一種定制營(yíng)銷的模式可以為種茶者、收茶者和營(yíng)銷試驗(yàn)訂制。
其次可以嘗試私人茶業(yè)訂制。私人訂制茶業(yè)，相對(duì)營(yíng)銷定制來(lái)說(shuō)就更加微觀，針對(duì)的不再是群體而是個(gè)體。而訂制的體現(xiàn)就在于給到每個(gè)消費(fèi)者手中的產(chǎn)品上，比如說(shuō)未來(lái)茶業(yè)鋪設(shè)線下體驗(yàn)店，商家為消費(fèi)者提供原材料，消費(fèi)者可以在體驗(yàn)中心DIY自己想要的產(chǎn)品?；蛘撸鶕?jù)消費(fèi)者的需求商家去為其訂制他想要的產(chǎn)品，比如消費(fèi)者想要訂制一套印著自己照片的茶具，商家就會(huì)根據(jù)消費(fèi)者提供的照片和其他設(shè)計(jì)要求，去為他生產(chǎn)商品。通過(guò)這種私人化的體驗(yàn)可以帶給消費(fèi)者很好品牌專屬感。
還有一種比較有趣不太常見(jiàn)的定制模式：APP定制。溫州的一個(gè)集團(tuán)花了20天時(shí)間專門為茶業(yè)品牌訂制了一個(gè)APP。運(yùn)用在茶葉電商中，可以根據(jù)消費(fèi)者的需要去訂制APP的頁(yè)面、產(chǎn)品、功能等等。通過(guò)消費(fèi)者來(lái)反向定制電商APP，可以節(jié)約成本最大化消費(fèi)者的體驗(yàn)?，F(xiàn)在有很多企業(yè)沒(méi)有玩過(guò)這種概念，但是APP的消費(fèi)者綁定功能和數(shù)據(jù)收集功能，不失為互聯(lián)網(wǎng)電商的一種訂制新玩法。
總的來(lái)說(shuō)，不管是哪種營(yíng)銷模式，傳統(tǒng)茶企想要在線上風(fēng)生水起，就需要有一定的營(yíng)銷意識(shí)，將它貫穿在產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)各個(gè)方面。
消化“三個(gè)蘋果”
商家不妨把以下三個(gè)蘋果記在心里。第一個(gè)是亞當(dāng)和夏娃的蘋果，既然我們是商人，就要懂得消費(fèi)者、尊重消費(fèi)者、了解消費(fèi)者的需求和欲望，啃透人類欲望的蘋果史。第二個(gè)蘋果是牛頓的蘋果，這個(gè)蘋果代表科學(xué)的思維，各位商家做生意不要再靠拍腦袋胡鬧，要搞懂消費(fèi)者行為、摸索消費(fèi)者的變化，科學(xué)有效地去做生意。最后一個(gè)蘋果就是喬布斯的蘋果，做品牌其實(shí)就像做宗教，喬布斯的蘋果手機(jī)一個(gè)產(chǎn)品做得好，就能和他的蘋果手機(jī)一樣，在消費(fèi)者心中變成一種宗教被狂熱擁護(hù)。希望未來(lái)，看到中國(guó)的品牌，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生信仰感。
