中國茶網(wǎng)資訊：近兩年，安化黑茶在一系列以政府為主導(dǎo)的強(qiáng)勢品牌推廣中，迅速確立了行業(yè)定位，大有趕超當(dāng)年普洱茶之勢。長期以來，湖南黑茶都是作為國家穩(wěn)定少數(shù)民族地區(qū)的“計劃茶”來生產(chǎn)。邊銷茶因為主要在我國邊疆、高原、牧區(qū)銷售，也被國家定位為專供茶。除了湖南，四川和湖北也是我國邊銷茶的主產(chǎn)區(qū)。近年來，邊銷茶開始進(jìn)入內(nèi)陸和沿海市場，轉(zhuǎn)型的邊銷茶迎合了人們的保健意識和收藏投資消費需求，市場日益廣闊。
隨著國家對邊銷茶生產(chǎn)企業(yè)扶持力度的加強(qiáng)，越來越多的茶企進(jìn)入邊銷茶定點企業(yè)名單的爭奪戰(zhàn)中。目前單在內(nèi)蒙市場，就有幾十個品牌。但筆者遺憾地發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的邊銷茶企業(yè)都缺乏完善的、先進(jìn)的經(jīng)營管理意識。如果在商業(yè)化程度相對較低的邊疆地區(qū)都無法快速提升能力和業(yè)績，又如何在強(qiáng)手如林的內(nèi)地市場取得行業(yè)領(lǐng)先呢？
據(jù)筆者觀察，當(dāng)前邊銷茶企業(yè)普遍存在以下問題：
發(fā)展戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)相互矛盾：一方面，只重視當(dāng)前的戰(zhàn)術(shù)和策略，忽視長遠(yuǎn)的考慮和發(fā)展，缺乏明確的、符合企業(yè)現(xiàn)狀特征的發(fā)展思路和運作模式；另一方面，難以及時、有力地應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，關(guān)注銷售卻又對銷售難點和癥結(jié)的認(rèn)識不到位。
戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃和執(zhí)行力薄弱：目前大多數(shù)邊銷茶企業(yè)的市場營銷僅僅局限于傳統(tǒng)模式，產(chǎn)品策略不太適應(yīng)市場；價格受制于經(jīng)銷商；渠道建設(shè)網(wǎng)點少，過分依賴經(jīng)銷商；受成本制約，品牌推廣力度小。
銷售團(tuán)隊不夠強(qiáng)大：團(tuán)隊招聘難度大，銷售人員的工作積極性不夠，人才流失現(xiàn)象非常嚴(yán)重，市場的發(fā)展依靠的是一批又一批的流動銷售員。
針對邊銷茶企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀，以下幾方面值得重視：
探索多元營銷模式，改善外部環(huán)境
改革開放三十年來，邊銷茶的生存環(huán)境發(fā)生了重大變化，環(huán)境的變化必然帶來企業(yè)的變革。目前，邊銷茶市場競爭很激烈，既有已經(jīng)成名的普洱，也有很多正在努力成名的安化黑茶。他們的競爭包含企業(yè)素質(zhì)的競爭、技術(shù)的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭、資本的競爭等，尤其是市場營銷的競爭更為激烈。而傳統(tǒng)邊銷茶的廣告宣傳方式單一，有的企業(yè)甚至根本不搞宣傳，這種傳統(tǒng)守舊的營銷方式顯然是不適應(yīng)時代發(fā)展的潮流。筆者認(rèn)為，邊銷茶在實踐中除了要注重借助各種媒體的宣傳外，還可以探索更加靈活的營銷方式。
構(gòu)建無處不在的銷售渠道
目前茶葉市場最明顯的現(xiàn)象就是茶葉利潤空間縮小，多數(shù)企業(yè)不可避免地走向薄利多銷的境地，而多銷必須依靠渠道。要使邊銷茶走向更廣闊的市場，離不開對銷售渠道的開發(fā)，離不開一個覆蓋全國、延伸國際的高水平銷售網(wǎng)絡(luò)。這就要求茶企能實施深度營銷，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作終端市場。筆者認(rèn)為邊銷茶可以探索連鎖加盟的方式，生產(chǎn)型企業(yè)或者代理商將產(chǎn)品放到連鎖店，利用連鎖店現(xiàn)成的渠道和穩(wěn)定的客戶群實現(xiàn)銷售的最大化。
深度挖掘邊銷茶的歷史文化底蘊(yùn)
茶和文化聯(lián)姻是一種有效的營銷手段。筆者曾對四川多家邊銷茶企業(yè)做了實地的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這些茶企已經(jīng)意識到邊銷茶深厚的歷史文化底蘊(yùn)所具備的市場價值，并開始開發(fā)和培育相應(yīng)的茶文化市場。但形式還是較為單一，主要就是媒體等平面廣告上的宣傳。此外，茶藝其實是茶文化很好的物質(zhì)載體和表現(xiàn)形式，應(yīng)該充分挖掘、收集和整理邊銷茶原產(chǎn)地的民間茶藝，結(jié)合現(xiàn)代的茶店、茶館、茶葉市場等載體，使之成為特色項目。
筆者的論述僅是只言片語，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，希望眾多邊銷茶企業(yè)能勤于思，敏于行，在邊茶漢飲的趨勢中占得先機(jī)，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級。
