在推出第五季和爆果汽兩個(gè)全新的品牌之后，健力寶又推出茶飲料。據(jù)介紹，該飲料以電玩一族為主要銷售對(duì)象。以后，健力寶將把網(wǎng)絡(luò)游戲作為重要的銷售平臺(tái)。
其實(shí)活力并不一定等于效益，用業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)來看，營(yíng)銷不是單憑一個(gè)廣告或者一個(gè)點(diǎn)子就能做好的，它涉及到渠道建設(shè)、市場(chǎng)推廣、價(jià)格體系等諸多方面，第五季和爆果汽在炒作上做得比較出色，但終究沒能成為健力寶的品牌核心。這是因?yàn)橄惹敖×氄麄€(gè)營(yíng)銷渠道還比較混亂，在整體的品牌整合能力上有欠缺。
某營(yíng)銷專業(yè)人士認(rèn)為，基本功不是一年巨資炮轟一個(gè)產(chǎn)品就可以做起來的。飲料產(chǎn)品的通路建設(shè)需要兩年左右，而在這個(gè)過程中，還需要有充足的產(chǎn)品線供應(yīng)。這也許就是2002年張海接手健力寶以來都沒有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的主要原因。
此次健力寶推出的茶飲料系列同樣是走的差異化路線，算起來，張海掌舵也差不多有兩年時(shí)間，用他自己的話說，2004年是健力寶精耕細(xì)作的時(shí)候了。這句話是否意味著健力寶的基本功已經(jīng)扎實(shí)，此番出擊茶飲料大有作為？
另類行銷
這次，健力寶將把目標(biāo)消費(fèi)者定位于學(xué)生族群，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前即飲型茶飲料中冰茶的銷量占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而冰茶的主要消費(fèi)者就是學(xué)生。作為后來者，健力寶不打算采取撒網(wǎng)式的宣傳推廣，而是主抓意見領(lǐng)袖，通過他們?nèi)?dòng)其他目標(biāo)消費(fèi)者。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生中的意見領(lǐng)袖主要集中于電玩一族(就是經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)上玩的人)，電玩一族目前在內(nèi)地已經(jīng)有大約3000萬人，其中又以學(xué)生為主，其數(shù)量正在飛速增長(zhǎng)。因此健力寶即飲型茶飲料開始將訴求對(duì)象鎖定在電玩一族。
在健力寶茶飲料上市會(huì)上，最大的亮點(diǎn)莫過于健力寶以《水滸傳》中的三個(gè)人物為形象代表，張海認(rèn)為，茶是傳統(tǒng)的飲料，但即飲型茶飲料卻是現(xiàn)代的，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代嫁接的產(chǎn)物。各種元素嫁接在一起，便被賦予了太多想象的空間。
有數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)絡(luò)游戲的群體已經(jīng)達(dá)到4000萬人，而且有持續(xù)擴(kuò)大之勢(shì)。巨大的網(wǎng)絡(luò)游戲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈的延伸已經(jīng)讓人不敢小覷這塊方興未艾的市場(chǎng)。張海認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)游戲的熱浪將會(huì)推動(dòng)茶飲料的發(fā)展，也許未來介入這一塊的不只只有健力寶一家。
渠道改革
某營(yíng)銷專家曾評(píng)價(jià)健力寶，在其市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒有建設(shè)好的時(shí)候，廣告卻是鋪天蓋地，可是在超市根本看不到其產(chǎn)品，這就好比打仗，天上的飛機(jī)大炮一陣轟炸，可是地面的部中國(guó)茶隊(duì)跟不上，這樣你還是占領(lǐng)不了陣地，你飛機(jī)大炮一停對(duì)手就回到陣地了。
以前健力寶的渠道是傳統(tǒng)的，公司與經(jīng)銷商之間的關(guān)系比較松散，是一種純粹的買賣關(guān)系，同時(shí)，有些還帶有感情關(guān)系，合同執(zhí)行比較困難。針對(duì)這種情況，張海去年進(jìn)行了一系列的改革，他向媒體表示，健力寶改制的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是渠道方面的改革。改革的目標(biāo)是建立新型的廠商關(guān)系，由原來的買賣關(guān)系變成合作伙伴關(guān)系，共同打造渠道。為了建立合作伙伴關(guān)系，健力寶的策略是“放水養(yǎng)魚，藏富于經(jīng)銷商”，就是說健力寶讓利給經(jīng)銷商，保障經(jīng)銷商的利益，同時(shí)為他們提供多種服務(wù)，比如理貨、登門拜訪、日常的跟進(jìn)、提供培訓(xùn)等等，簡(jiǎn)而言之，經(jīng)銷商的主要任務(wù)就是鋪貨，促銷工作主要由健力寶完成。
張海認(rèn)為，采取何種合作伙伴關(guān)系并不重要，關(guān)鍵是你是否真正把這種模式落實(shí)，而這需要大量細(xì)致的、實(shí)實(shí)在在的工作來支撐。健力寶以后的工作，就中國(guó)茶是精耕細(xì)作，將各項(xiàng)措施、策略落到實(shí)處。
（信息來源中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)）
