大家好，今天小編就為大家介紹一種奇茶，在2000多年前的絲綢之路，茶葉作為中國(guó)早期的三大輸出貿(mào)易商品之一傳入西歐國(guó)家，成為中國(guó)古代對(duì)外交往和經(jīng)濟(jì)文化交流的“名片”。清光緒年間，晉商歷經(jīng)無(wú)數(shù)艱難險(xiǎn)阻從南方販茶至蒙古、恰克圖等西亞地區(qū)，為世界飲食文明史留下了不可磨滅的功績(jī);古今中外，文人雅士把烹茶品茗作為生活藝術(shù)并追求精神意境的享受，歷史上也不知道被多少文人墨客所盛情謳歌，留下了數(shù)不勝數(shù)的不朽篇章和膾炙人口的佳話……中國(guó)理所當(dāng)然成了茶葉的故鄉(xiāng)，茶葉生產(chǎn)大國(guó)和茶文化發(fā)祥地。
令人遺憾的是，中國(guó)并沒(méi)有在厚重茶文化的“庇護(hù)”下成為茶葉強(qiáng)國(guó)，嚴(yán)峻事實(shí)也足以給迷醉的國(guó)人當(dāng)頭一棒，當(dāng)前我國(guó)在全世界茶業(yè)的地位排名是種植面積第一;產(chǎn)量第二;出口第三;創(chuàng)匯第四;2008年全國(guó)7萬(wàn)多家茶企的年總產(chǎn)值，也抵不上立頓袋泡茶一家的年產(chǎn)值。
當(dāng)7萬(wàn)多家茶企還在苦苦思索中國(guó)茶葉品牌如何傳承歷史，繼往開(kāi)來(lái)，從“邊緣”走向“主流”而一籌莫展之際，誰(shuí)也沒(méi)料到，祖國(guó)中南地區(qū)突然殺出一匹黑馬——苗族土茶www.mro168.com，為中國(guó)茶葉品牌市場(chǎng)突圍探索了一條新路子;“苗族土茶”，她的出現(xiàn)也許能為中國(guó)茶葉營(yíng)銷(xiāo)起到撥亂反正的作用，畢竟這個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)回歸到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本來(lái)面目，回歸到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)。30年茶客第一次聽(tīng)說(shuō)古茶
聽(tīng)完客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的介紹，了解到土茶區(qū)別于紅茶、綠茶，是一種完全發(fā)酵的后發(fā)酵茶，不僅口感香醇濃郁，對(duì)降脂降糖有顯效，對(duì)人體脂肪代謝，體重控制非常有幫助，還有很高的中藥價(jià)值，治療牙疼，止疼的作用。如此一個(gè)經(jīng)過(guò)了邊疆人民幾百年驗(yàn)證的好產(chǎn)品，為何天不遂人愿，好產(chǎn)品卻沒(méi)有帶來(lái)火爆的銷(xiāo)售。帶著這些疑問(wèn)，項(xiàng)目組啟動(dòng)了內(nèi)訪外調(diào)工作，雙劍的劍客們從北京到成都，從廈門(mén)到福州，從廣州到深圳，與茶業(yè)專(zhuān)家交流，與經(jīng)銷(xiāo)商交流，與終端導(dǎo)購(gòu)人員交流，與老茶客交流，與不飲茶的年輕消費(fèi)者交流，各種問(wèn)題逐漸浮出水面。
我們歸納出中國(guó)茶業(yè)的一個(gè)最大問(wèn)題：中國(guó)茶葉，有概念無(wú)內(nèi)涵!
茶葉營(yíng)銷(xiāo)的“集體無(wú)意識(shí)”
縱觀中國(guó)數(shù)萬(wàn)家茶企和數(shù)不清的茶葉產(chǎn)品，無(wú)一不帶有深厚的歷史文化烙印，從茶葉名稱(chēng)，產(chǎn)品包裝、到產(chǎn)品的推廣以及茶葉的消費(fèi)場(chǎng)所等，都是圍繞著古色古香的茶文化做文章，生怕別人說(shuō)她不“文化”，以至于中國(guó)茶葉技術(shù)同源、產(chǎn)品同質(zhì)、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享。
以茶文化為訴求的中國(guó)傳統(tǒng)茶葉要滿(mǎn)足消費(fèi)者什么需求呢?是宣揚(yáng)老祖宗的理念?還是鑒賞文人墨客的詩(shī)詞歌賦?是營(yíng)造品茗的心境?還是倡導(dǎo)茶葉的養(yǎng)生之道?茶文化的內(nèi)涵到底是什么?茶文化是否給茶葉品牌帶來(lái)了附加值?茶文化是否賦予了品牌更高的溢價(jià)能力?是否能夠讓消費(fèi)者以消費(fèi)茶文化為榮呢?可以說(shuō)中國(guó)茶葉企業(yè)無(wú)一知曉，大家都陶醉在虛無(wú)縹緲的茶文化之中人云亦云做營(yíng)銷(xiāo)，而無(wú)人去探尋文化營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。
在今天的中國(guó)市場(chǎng)上，文化與品牌、文化與產(chǎn)品的結(jié)合有兩個(gè)非常成功的案例：一個(gè)是王老吉，“怕上火，喝王老吉”，簡(jiǎn)單明了。因?yàn)橹袊?guó)人有“上火”的概念，而且很容易上火，王老吉只是把這個(gè)家喻戶(hù)曉的概念加以利用，打動(dòng)消費(fèi)者，不需要忽悠，只要做到“賣(mài)思想”就行了;另外一個(gè)例子是云南白藥牙膏，云南白藥是大家熟知的止血藥物，所以把這樣一種藥物加到牙膏里，自然就會(huì)止血，這背后是文化的力量在起作用。
殊不知，不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略各不相同，但核心不能改變：為消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)到的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是站在企業(yè)立場(chǎng)看問(wèn)題，而是站在消費(fèi)者立場(chǎng)看問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造高價(jià)值的產(chǎn)品。我們說(shuō)一個(gè)好的茶品一定是有良心的產(chǎn)品，而有良心的具體表現(xiàn)就是深層次理解了消費(fèi)者需求之后，給消費(fèi)者放心的產(chǎn)品，無(wú)論是質(zhì)量方面，還是口感，功效，安全方面，否則都是空談，支撐品牌內(nèi)涵的文化將淪為一個(gè)虛擬的幻覺(jué)，那些號(hào)稱(chēng)品牌價(jià)值幾十億的企業(yè)可以因?yàn)榫惩獬醇业馁Y本撤離一夜之間就倒下，這樣的品牌價(jià)值說(shuō)明了什么?
苗族土茶創(chuàng)造獨(dú)到價(jià)值的茶葉品類(lèi)
有了清晰的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略路線，在完成產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)新工程之前我們還需完成三個(gè)規(guī)定動(dòng)作，即鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，尋找產(chǎn)品創(chuàng)新源泉和產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)。
首先要明確企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群，即湘源天打算為哪個(gè)小眾化群體服務(wù)?沒(méi)有小眾化思維，根本無(wú)法走藍(lán)海路線，因?yàn)樗{(lán)海戰(zhàn)略的基礎(chǔ)就是小眾化思維。對(duì)于苗族土茶http://mro168.com來(lái)講，在產(chǎn)品問(wèn)世之前就鎖定了目標(biāo)客戶(hù)群體：那就是二千萬(wàn)戶(hù)達(dá)到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家中產(chǎn)階級(jí)水平的中國(guó)家庭和三千萬(wàn)白領(lǐng)階層。這里所說(shuō)的發(fā)達(dá)國(guó)家的中產(chǎn)階級(jí)是指年薪六萬(wàn)到八萬(wàn)美金，不是中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的年薪十萬(wàn)人民幣，中國(guó)已經(jīng)有這樣的人二千萬(wàn)戶(hù)了，這個(gè)群體相當(dāng)于一個(gè)歐洲大國(guó)的消費(fèi)能力，再加上三千萬(wàn)白領(lǐng)階層的消費(fèi)能力，超過(guò)800億容量的市場(chǎng)將由苗族土茶開(kāi)啟。
