以外行人的角度去看一個產業(yè)，或許能跳出固有的商業(yè)框架看問題，這是日本 7-11 便利店之父鈴木敏文總結自己踏入零售行業(yè)時的經驗，也是不少傳統(tǒng)行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)者抱有的想法。
對于中國原葉茶這個傳統(tǒng)、分散、混亂的行業(yè)，小罐茶就想以一種“局外人”的角度去考量，把原葉茶真正當作消費品，打造出一個全品類、定位高端的新品牌。
雖然中國茶有幾千億元的市場，但一直未誕生大品牌。小罐茶市場總監(jiān)梅江認為，原葉茶行業(yè)固有的商業(yè)框架有幾個弊端：首先，產品缺乏統(tǒng)一標準，普通消費者難以區(qū)分優(yōu)劣;其次，定價體系無標準，少數(shù)渠道商利用信息不對稱獲取暴利;另外，茶企的品牌意識差，缺乏創(chuàng)新，在營銷時過分強調茶的養(yǎng)生保健功能和復雜的沖泡茶藝，與年輕、時尚脫節(jié)。
針對這些問題，小罐茶嘗試從兩個大方向上去解決，其一是從生產、品控到定價整個過程做到標準化，讓選茶、買茶變得簡單透明;其二是產品設計和品牌打造做到現(xiàn)代化、時尚化。
“標準化”三個字說起來容易，做起來難。中國有六大茶系，不同種類和等級的茶沒有既定標準。經過三年考察走訪原產地，小罐茶決定選取六大茶系里的十種茶，每種茶只做一款高品級的產品，所有產品統(tǒng)一等級，統(tǒng)一定價。梅江介紹說，這樣做是為了讓消費者不管購買什么種類的茶，都無需考慮等級和價格，只認準這一個品牌。不管是產品定位還是定價標準，小罐茶想做的就是茶行業(yè)里的中華煙和茅臺酒。
不過，作為一個新品牌，如何保證產品品質，又如何讓這個“標桿”被人所接受呢?小罐茶的做法是請八位業(yè)內權威的制茶大師為品質把關、背書。這八位大師基本都是國家非物質文化遺產傳承人，覆蓋六大茶系八種名茶，他們有優(yōu)秀的制茶技藝，還擁有產區(qū)、生產廠家資源。小罐茶和他們合作，由小罐茶團隊提出產品開發(fā)需求和成品要求，由大師監(jiān)制并生產。梅江解釋說，大師本人起到的作用類似“產品經理”，以他們的技術和經驗確保產品的品質和穩(wěn)定性。
基于上述思路和模式，小罐茶推出了西湖龍井、黃山毛峰、福鼎白茶、茉莉花茶、安溪鐵觀音(清香和濃香)、武夷大紅袍、滇紅、普洱茶(生茶和熟茶)共十種產品，以小罐裝，每罐 4 克(一泡的量)，售價 50 元，折合 6250 元一斤。消費者可購買到10 罐裝、20 罐裝的禮盒。
看完了“標準化”，我們再來看一下小罐茶的“現(xiàn)代化”。同樣抱著打破傳統(tǒng)框架的想法，小罐茶邀請日本著名工業(yè)設計師神原秀夫，設計了一罐一泡的鋁罐，在形態(tài)上小巧方便、時尚，在功能上以鋁罐形態(tài)和充氮保鮮工藝解決了茶葉怕氧化、怕受潮、怕異味的問題。為了生產這種小罐，小罐茶團隊開發(fā)出一條充氮的罐裝生產線，能自動化完成充氮(普洱、白茶、大紅袍除外)和密封。除了鋁罐外，小罐茶還推出了具有現(xiàn)代感的茶具，方便人們在旅行、待客、辦公、自飲等不同場景下沖泡茶。
小罐茶的線下體驗店也盡力凸顯現(xiàn)代、時尚和高端的風格，第一代體驗店由神原秀夫設計，第二代由蘋果體驗店設計師 Tim Kobe 設計，店內整體分為茶庫、茶吧和大屏信息顯示三個部分，消費者在不同區(qū)域自主完成看茶、選茶、聞茶、品茶以及買茶。目前小罐茶銷售約一年，在全國一、二線城市有 80 家專賣店，選址均在大型購物中心，有 10 余家店近期月銷售額超過 100 萬元。除了線下，小罐茶也在天貓、京東、有贊等線上平臺銷售。
在品牌推廣方面，小罐茶覆蓋了線上線下各種廣告渠道。他們在央視投放廣告，也與邏輯思維、滴滴打車、一條等互聯(lián)網平臺合作。比如 2016 年在羅輯思維進行春茶預定，一天銷售額突破百萬元;Tim Kobe 參與的開業(yè)直播有 230萬人觀看。目前他們的微信公眾號有 10萬粉絲，在春節(jié)期間推出的 H5小游戲拜年認親大作戰(zhàn)達到 160 萬 PV。
36氪之前還報道過茶品牌茶里，UMTEA，對白茶舍，其中前兩者是做茶包，對白茶舍是做散茶電商品牌，和這幾個定位年輕人的品牌相比，小罐茶的定位是 30 歲以上的中高端人士，產品偏向全品類高端原葉茶。
