怎樣玩轉(zhuǎn)茶生意，張洪濤有自己的訣竅
河南商報(bào)記者 侯建勛/攝
河南商報(bào)記者 彭大龍
茶葉被稱為東方樹葉，也是中國文化的象征之一。有人說，做茶葉不僅考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)之道，也考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者的文化素養(yǎng)。
經(jīng)商拼的是膽識(shí)和頭腦，當(dāng)東方樹葉遇上行業(yè)“寒冬”，茶葉經(jīng)營(yíng)者又該拼什么？本期批發(fā)市場(chǎng)“歡樂頌”向你介紹轉(zhuǎn)戰(zhàn)茶行業(yè)的“老炮兒”、“新兵”，聽聽他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)。
【談經(jīng)歷】
歷經(jīng)多種職業(yè)轉(zhuǎn)行做茶
張洪濤在業(yè)界是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮瑥脑盒＝虝?、星?jí)酒店管理者再到從事房地產(chǎn)業(yè)，經(jīng)歷了多種職業(yè)之后，他最終選擇結(jié)束打工生涯，在近知天命之年開始在“茶江湖”中創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了茶王部落。
近日，河南商報(bào)記者在鳳凰茶城見到張洪濤時(shí)，他身著一襲白衫，舉手投足中既有文人的氣度，也有茶人的風(fēng)雅。
張洪濤與茶結(jié)緣，要從2008年說起。當(dāng)年，他在珠海一家酒店工作，其間酒店要開一個(gè)茶樓，出于對(duì)茶葉的喜愛和了解，他成了這個(gè)茶樓的經(jīng)營(yíng)管理者。
“茶行業(yè)也是個(gè)江湖，開始做經(jīng)營(yíng)就得找規(guī)律、搜資料、去茶山拜訪茶人，從那時(shí)起結(jié)識(shí)了一批‘茶王’，現(xiàn)在創(chuàng)辦的‘茶王部落’也因此得名。”提起入行經(jīng)歷，張洪濤說，他做經(jīng)營(yíng)本身是強(qiáng)項(xiàng)，加上對(duì)產(chǎn)品的了解，創(chuàng)業(yè)順理成章。
2010年，福建小伙曾庭盛結(jié)束軍旅生涯，子承父業(yè)，在鄭州開啟了經(jīng)營(yíng)茶葉之路。
經(jīng)歷過軍營(yíng)的訓(xùn)練有素，加上福建人特有的熱情好客，他的生意逐步有了起色。在經(jīng)歷了北茶城拆遷之后，曾庭盛又將新店隆裕茶葉落戶鳳凰茶城。
有人對(duì)進(jìn)入新的領(lǐng)域心生膽怯，在張洪濤的觀念里，進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)，都有內(nèi)在的規(guī)律，眼界很重要，多看多了解，信息量越大，駕馭市場(chǎng)的能力就越強(qiáng)，光閉門造車想當(dāng)然是不行的。
【談行業(yè)】
練好基本功成為行業(yè)專家
不少批發(fā)商認(rèn)為今年茶行業(yè)尤為難做，茶行業(yè)是否真的遇上了“寒冬”？
張洪濤認(rèn)為，大家都在喊不景氣的時(shí)候，要先問你的功課做足了沒有。任何一個(gè)行業(yè)都有其內(nèi)在的規(guī)律，你掌握這個(gè)規(guī)律了沒有？“只有不景氣的企業(yè)，沒有不景氣的行業(yè)。”
“做這一行不能靠認(rèn)識(shí)的熟人多，當(dāng)很多消費(fèi)者原本是跟你不相識(shí)的時(shí)候，你的生意就做成了，全靠朋友捧場(chǎng)是難以持久的。”張洪濤說。
在他看來，茶的銷量逐年遞增，未來茶葉市場(chǎng)的前景是不可估量的。“之前老人喝茶多，現(xiàn)在不少年輕人也喜歡喝茶，一夜之間星巴克都上茶了。”
“做生意就一件事，把好產(chǎn)品找來，再把它賣出去。”他解釋說，就是要找到讓消費(fèi)者去消費(fèi)的理由。大家都在喝茶，什么茶葉最受歡迎？如何保證產(chǎn)品和質(zhì)量？什么產(chǎn)品最持久、符合人的需求？憑什么讓消費(fèi)者來買？
“想做好茶葉生意，得先把功課做足，把基本功練好，成為這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你的勝算就大了。”對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者急于求成的心理，張洪濤建議，人在30歲之前，別太著急賺錢，需要的是練賺錢的本事。當(dāng)你不具備駕馭財(cái)富能力的時(shí)候，還得把財(cái)富還給社會(huì)。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為茶行業(yè)遭遇了“寒冬”，而在曾庭盛看來，市場(chǎng)會(huì)迎接一個(gè)新的起點(diǎn)，在未來的一兩年茶行業(yè)會(huì)重新洗牌，市場(chǎng)從來都是適者生存，同時(shí)也會(huì)淘汰一些不講信用的商家。
“誠信經(jīng)營(yíng)是根本，商戶在選擇客戶，同樣客戶也在選擇商戶。不管是產(chǎn)品的價(jià)格還是品質(zhì)，商家都要講誠信，不能以次充好。”曾庭盛說。
【談產(chǎn)品】
順應(yīng)時(shí)代 讓價(jià)格回歸原點(diǎn)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，舊的商業(yè)模式早已經(jīng)過多輪洗牌，這對(duì)茶行業(yè)來說，同樣是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
在張洪濤看來，去中間化是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的鮮明特征，能在線上做好的，往往是在線下已下足了功夫。線上交易、線下體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)只是提供了一種工具。
隨著市場(chǎng)的變革，他提出，“誰先讓茶葉回歸本身應(yīng)該有的價(jià)格，誰就贏得了市場(chǎng)。”
“過去老百姓想喝既好又便宜的茶比較難，市場(chǎng)魚龍混雜，茶葉價(jià)格虛高。資訊發(fā)達(dá)了，信息更加透明，你的經(jīng)營(yíng)思路就得跟上。”張洪濤說，他所做的是重新定義普洱，讓價(jià)格回歸原點(diǎn)。
他舉例說，過去一款產(chǎn)品，成本10元，到了終端可能就翻了百十倍，如今再靠信息不對(duì)稱去掙錢很難。如何去有效地控制源頭，給消費(fèi)者提供具有高性價(jià)比的產(chǎn)品才是商家應(yīng)該思考的。
“把茶山搬進(jìn)茶城，這基本的經(jīng)營(yíng)理念是讓源頭和終端對(duì)接，讓茶農(nóng)和消費(fèi)者獲益。”張洪濤說。
曾庭盛同樣認(rèn)為，要把控好源頭，才能做接下來的事，現(xiàn)在客戶越來越“挑剔”，這是好事，說明現(xiàn)在人越來越懂茶了。“任何生意，做好產(chǎn)品本身是頭等大事。”
他認(rèn)為，隨著大眾經(jīng)濟(jì)水平、健康理念的提升，未來茶葉市場(chǎng)還是有前景的。
“新的市場(chǎng)環(huán)境在變，只有改變自己，才能適應(yīng)大環(huán)境。這一兩年不要操之過急，先穩(wěn)住生存下來了，再談新的發(fā)展。”曾庭盛說。
【談市場(chǎng)】
找到讓客戶消費(fèi)的理由
經(jīng)營(yíng)艱難、競(jìng)爭(zhēng)激烈是目前茶葉市場(chǎng)的真實(shí)寫照，有市場(chǎng)的存在，就有殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。
張洪濤認(rèn)為，任何行業(yè)的從業(yè)者，都要思考一個(gè)問題：讓客戶來消費(fèi)的理由是什么？
“對(duì)于任何商家來說，想找到活下去的理由，先要找到讓客戶來消費(fèi)的理由，換言之就是憑什么讓人家來。”張洪濤說。
他認(rèn)為，當(dāng)產(chǎn)品具有唯一性、排他性的時(shí)候，就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)也就水到渠成，關(guān)鍵是要做功課。“不要埋怨市場(chǎng)不好做，光怨天尤人沒用，得去行動(dòng)。”
“真正成功的都是死里逃生的，就像拳擊手一樣，技術(shù)是一方面，誰能抗擊打，勝算就大。做生意也一樣，誰能有承擔(dān)失敗的勇氣、心理素質(zhì)、抗壓能力，誰才能活得持久。”張洪濤說。
商戶因市場(chǎng)而興，市場(chǎng)因商戶而旺。從市場(chǎng)的角度來說，他認(rèn)為，市場(chǎng)應(yīng)該進(jìn)駐更多的優(yōu)質(zhì)商戶，所有的個(gè)體都經(jīng)營(yíng)好了，市場(chǎng)才能興盛。
“處境不好的時(shí)候，別輕言放棄；順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，不能忘乎所以。”他總結(jié)道。
