茶市冷淡，行情不好，各個茶企都絞盡腦汁想方設(shè)法尋求賺錢良方。然而有的方法靠譜，有的方法就不一定了。比如直銷這種模式，在作者小小發(fā)酵師看來：普洱茶搞直銷，是需要慎重考慮的。
【正文】我是小小發(fā)酵師，當下的茶市行情，地球人都知道有多冷，就算是中國的整體經(jīng)濟走勢也一樣。縱然是行情不太好，大家也得吃飯。于是乎窮則思變，各種怪招、偏招疊出，這并不稀奇。不過有些方式似乎就屬于病急亂投醫(yī)，死馬當活馬醫(yī)的邪門歪道了，直銷就是，龍潤推出理想科技集團涉足直銷，老同志與廣東昊展茶葉合作推出自己的直銷模式，二者勉強算是先行者，今天特此深度點評。
直銷是個好東西，這毋庸置疑，它繞開了生產(chǎn)以后的批發(fā)、代理、倉儲、店面銷售等等，與消費者直接對接，將產(chǎn)品直接送到了消費者的手上，減少了一系列中間環(huán)節(jié)，大幅度降低了價格也使得直銷人員和廠家的利潤空間上升，對于消費者來說可以為其提供個性化和針對性的服務(wù)，甚至直接上門都有可能，使得消費者更加便利，這是直銷業(yè)務(wù)的最大的優(yōu)勢和潛在的能量。
據(jù)不完全統(tǒng)計，我國共擁有49家正式獲得直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)，其中有46家企業(yè)已經(jīng)開展直銷業(yè)務(wù)，他們在2014年創(chuàng)造了總計1599.15億元的業(yè)績，比2013年的1286.65億元凈增312.5億元，增長率達到24.3%。這46家直銷企業(yè)的平均業(yè)績?yōu)?4.76億元，相對于2013年的32.99億元上漲1.77億元?？梢钥隙ǖ恼f，直銷行業(yè)必將在未來中國的經(jīng)濟版圖中占到一席之地，其發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖?，那么問題來了，為什么我認為在普洱茶行業(yè)搞直銷是病急亂投醫(yī)的行為呢!
首先，直銷并不是所有行業(yè)都適合，它是市場經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物和模式。直銷迥異于大多數(shù)企業(yè)的銷售模式使得其外來競爭較少，但是卻非?？简炂髽I(yè)的組織和運營能力。相對于傳統(tǒng)渠道，電商等等，直銷需要企業(yè)有較強的管理、協(xié)調(diào)組織，社會公關(guān)以及市場控制能力。反觀普洱茶業(yè)界，其真正的發(fā)展也就十幾年，總體上企業(yè)的規(guī)模很小，運營管理能力低下，對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和專賣店渠道掌控都很成問題，指望它能對寬度、廣度還是縱深度都是錯綜復(fù)雜的直銷網(wǎng)絡(luò)有效控制簡直就是天方夜譚，癡人說夢。
看看直銷典范完美、無限極、安利，哪一個不是組織運營的高手，它們有著成熟的市場拓展，發(fā)展下線以及維護整個體系的一套爐火純青的組織體系。就像一位營銷學(xué)家說的一樣：直銷的成功并不是模式的成功，而是體制的成功。模式很好學(xué)，誰都可以信手拈來，但是如果沒有一個相符合的組織運營體系來配套，直銷只會胎死腹中，因此說來普洱茶界的目前發(fā)展程度來說，我們的確沒底氣說我們有這樣的能力，我們還很稚嫩!
其次，直銷與傳銷的較難區(qū)分不利于市場的開拓和深度營銷，特別在當今各種模式滿天飛的時候，消費者的市場和營銷意識的缺乏更能凸顯這個問題，傳銷本就是直銷在中國被利欲熏心的人利用后的變異產(chǎn)物。其毒害深重，令人談虎色變，避之唯恐不及。況且在直銷模式下，從業(yè)人員的素質(zhì)良莠不齊，難免發(fā)生侵害消費者的行為，這些都會損害企業(yè)的品牌信譽和良好的形象，龍潤就是一例。
2014年底龍潤茶在東莞啟動集產(chǎn)品銷售、會員服務(wù)為一體的“理想茶院” ，市民只需購買1.2萬元產(chǎn)品即可成為會員，獲得代理龍潤茶資格，面向家庭主婦、待業(yè)人士“直銷”，但是接連在試行直銷中遭到了投訴，被稱之為“騙子”，最后該項目不了了之，慘淡收場，而龍潤茶的美譽度也受損較大，實在是劃不來!
再次，如何處理多元化渠道的利益糾葛和沖突，穩(wěn)定和整合整個渠道體系，目前來看，普洱茶企業(yè)的整個營銷體系還是傳統(tǒng)的經(jīng)銷專賣體系，再加線上銷售，線上和線下本就是齷蹉不斷，沖突頻繁，互相爭利，水火不容，也令廠家非常頭疼。一旦再引入直銷體系，直銷那種層層設(shè)置，層層代理，金字塔似的整個經(jīng)銷體系、利潤分配模式以及執(zhí)行的價格會極大地沖擊到專賣店和電商板塊，手心手背都是肉，都能給企業(yè)帶來收益，如何理順他們的關(guān)系，調(diào)節(jié)他們的矛盾，這很考驗企業(yè)的智慧。
很多企業(yè)為了有效地隔離和預(yù)防這種矛盾，往往采取單一的渠道模式，完美、雅芳、安利等都是以直銷模式為主，開設(shè)的店面也主要從事的是進店服務(wù)、區(qū)域物流、組織培訓(xùn)的功能。而普洱茶行業(yè)則不行，除非大幅度改變當前的整個營銷模式，或者另建公司以及與其他企業(yè)合作，但是然并卵，看看龍潤理想科技，我們確實無法樂觀。
因此，普洱茶搞直銷，的確要慎重和仔細考量，安化黑茶直銷的教訓(xùn)就血淋淋地擺在我們面前，雖然業(yè)者迫切希望看到改變的心情可以理解，就像溺水的人一樣覺得抓住稻草也可以救命。具體問題要具體分析，普洱茶行業(yè)有自己的特殊性，不要為了避開競爭者老想著劍走偏鋒，這對于企業(yè)和行業(yè)的成長都是不利的，我們應(yīng)該腳踏實地，實實在在搞出一套適合自己的模式和體系，這才是取勝之道!
