提及童長(zhǎng)河，在北京茶圈多年的人士大多都知曉他，他曾是馬連道出了名的營(yíng)銷能手。他在20多歲憑借“初生牛犢不怕虎”的精神在茶行業(yè)跑銷售，到30多歲小有成就而嶄露頭角，再到40多歲胸有成竹且風(fēng)華正茂，這個(gè)70后的湖北漢子將福建茶葉做得風(fēng)生水起。
不少人問(wèn)童長(zhǎng)河從跑腿賣茶到執(zhí)掌茶企的“飛升”訣竅是什么，他都詼諧地苦惱道：“其實(shí)，我不太懂茶文化，只懂如何賣掉茶，那些你想聽的理論早就落到行動(dòng)里而不是話里了，如何說(shuō)給你聽呢?”這樣的他是讓人怪不得卻又不得不承認(rèn)是務(wù)實(shí)的，正是不善“空談”而善于實(shí)踐的一步一個(gè)腳印，讓他成為合伙人眼中擔(dān)任眾廈茶業(yè)北京公司總經(jīng)理的不二人選。
穩(wěn)步做好品牌 適路做活營(yíng)銷
從童長(zhǎng)河接手拓展眾廈茶業(yè)北方市場(chǎng)之際，恰逢2014年茶產(chǎn)業(yè)遭遇市場(chǎng)寒冬，而他卻用這一年的時(shí)間在北京建立起兩家直營(yíng)店，客源絡(luò)繹不絕。記者了解到，眾廈茶業(yè)主要經(jīng)營(yíng)福建的武夷巖茶與正山小種，像大紅袍、肉桂等武夷巖茶的消費(fèi)群體主要是40歲以上的商務(wù)男士，相對(duì)而言，其面向的客戶層次是較高且局限的。尤其在中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)的大環(huán)境下，武夷巖茶這樣在大眾眼中高價(jià)位的茶是不能再依賴政府采購(gòu)與企業(yè)團(tuán)購(gòu)。此時(shí)的很多大品牌都略顯拮據(jù)了，童長(zhǎng)河是如何帶領(lǐng)眾廈茶業(yè)在時(shí)下這個(gè)形勢(shì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)過(guò)得有滋有味呢?
用他自己的話來(lái)說(shuō)，茶企需要細(xì)分，既然主推武夷巖茶那就將經(jīng)營(yíng)的這一類茶做專、做精、做透。根據(jù)企業(yè)的特性找準(zhǔn)適合的發(fā)展渠道，才能在同類茶企中乃至整個(gè)行業(yè)中占有立足之地。他認(rèn)為，眾廈茶業(yè)并不適合一開始就走加盟連鎖渠道。一方面因?yàn)槠髽I(yè)初具規(guī)模和品牌，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打地建立市場(chǎng)誠(chéng)信、獲得市場(chǎng)認(rèn)可，直營(yíng)店雖然耗費(fèi)資金比較大，但更容易在前期扎實(shí)地樹立口碑營(yíng)銷。
另一方面因?yàn)槠髽I(yè)的武夷巖茶產(chǎn)量相對(duì)不高，如果發(fā)展加盟連鎖店會(huì)出現(xiàn)店面存活率低的問(wèn)題，一定要負(fù)責(zé)任地從后期著眼考慮加盟商的存活，不能只考慮自身利益而急于拿加盟商的錢。再者，加盟連鎖模式也存在著自身的弊端，加盟連鎖店難以實(shí)現(xiàn)資源共享，更難以給客戶通用的優(yōu)惠享受，營(yíng)銷壁壘很明顯，缺乏大家庭的概念。
用心打動(dòng)客戶 用情培育員工
不少人夸贊童長(zhǎng)河營(yíng)銷有道，懂得用技巧留住客戶。童長(zhǎng)河卻笑談到：“哪有什么技巧，不過(guò)是在門店定位的基礎(chǔ)上會(huì)察言觀色地交談，做好服務(wù)罷了。”他解釋道，首先要了解門店所面對(duì)的客戶，店面選址受產(chǎn)品定位影響，也決定了銷售面向的群體。而眾廈茶業(yè)開在星級(jí)酒店旁，就注定了不能像一些品牌依靠客流量，而要留住每一位具有個(gè)人高消費(fèi)能力的商務(wù)客戶。
童長(zhǎng)河將客戶分為三種類型：流動(dòng)性客戶，購(gòu)買性客戶和了解觀望性客戶。他說(shuō)把握客戶的心態(tài)并不難，好的銷售人員一定會(huì)在銷售前期懂得察言觀色地與客戶交流，把適合客戶的以及自己想推介的，在交談里慢慢滲透給對(duì)方。流動(dòng)性客戶和了解觀望性客戶都是潛在的購(gòu)買性客戶，關(guān)鍵在于能否找到打動(dòng)對(duì)方內(nèi)心需求與認(rèn)可的點(diǎn)，讓其覺(jué)得是在為他考慮而不是硬性推銷。
而好的店長(zhǎng)，更會(huì)利用產(chǎn)品的陳列讓客戶一目了然，使客戶在進(jìn)門的第一眼以及坐下來(lái)品茶的視線中看到門店主推的茶葉產(chǎn)品，不自覺(jué)地問(wèn)起來(lái)。對(duì)于已經(jīng)形成交易的購(gòu)買性客戶，童長(zhǎng)河告訴店員們要用心培育與真誠(chéng)付出才會(huì)有所收獲，最終客戶感知后并回饋的忠誠(chéng)將會(huì)是超乎想象的，這也是他為何走到哪都有一群忠實(shí)粉絲的秘訣。每逢過(guò)節(jié)，童長(zhǎng)河總會(huì)在門店準(zhǔn)備一些回饋給客戶的禮物，逐一電話通知客戶來(lái)領(lǐng)取。他說(shuō)這也是提供給客戶的增值服務(wù)，表達(dá)企業(yè)對(duì)客戶的關(guān)心與問(wèn)候，使彼此間的感情加以延伸。
也有不少人夸贊童長(zhǎng)河同樣管理有道，懂得收服員工的心。童長(zhǎng)河卻發(fā)愁地感嘆道，最難留住的就是人心，而現(xiàn)在跟隨在他身邊的得力助手都有些年頭了，是從不懂茶葉直至做到店長(zhǎng)被他一手培養(yǎng)起來(lái)的。要想留住員工，他認(rèn)為管理者一定要有大的格局，尊重并認(rèn)可員工的價(jià)值，不能將其看成是雇傭的掙錢工具。即便人員流動(dòng)時(shí)，他也不會(huì)花大價(jià)錢聘職業(yè)經(jīng)理人，也不喜歡挖現(xiàn)成人才，而是更愿意培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的新人，耐心地在這一張張白紙上描繪出屬于眾廈茶業(yè)的穩(wěn)固藍(lán)圖。
