營銷篇：營銷扣開大陸茶葉市場
中國茶網(wǎng)資訊：臺灣茶商正是看中了大陸高檔茶葉消費的市場潛力是一塊尚未開墾的處女地，是值得好好開發(fā)的大蛋糕。正如李瑞河在“進軍”大陸茶業(yè)市場的時候曾經(jīng)說過一句話：“如果把大陸的原料與臺灣的行銷相結合，在綠茶和烏龍茶的世界里，絕對沒有中國人的敵手?！?/P>
在某種程度上，臺茶歸來在市場方面帶來的是“對原有所謂的‘市場’的觀念性的顛覆和突破”；臺灣茶商讓大陸茶商認識到“茶葉不只是熟人之間的生意，更是市場經(jīng)濟的生意?！?/P>
“一流原料、二流技術、三流包裝、四流價位”－－這是當時臺灣茶商對福建茶業(yè)的評價，也是對大陸茶業(yè)的評價。臺灣茶商正是看中了大陸高檔茶葉消費的市場潛力是一塊尚未開墾的處女地，是值得好好開發(fā)的大蛋糕。正如李瑞河在“進軍”大陸茶業(yè)市場的時候曾經(jīng)說過一句話：“如果把大陸的原料與臺灣的行銷相結合，在綠茶和烏龍茶的世界里，絕對沒有中國人的敵手?！?/P>
用觀念撬動中國市場
所有的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品要想取得發(fā)展就一定要真正以市場為導向，以消費者的需求為指導。臺灣茶商做到了，而且在這兩年的普洱茶市場方面可以看到明顯的痕跡。
臺灣茶商真正對普洱茶的熱衷興起于20世紀90年代末。在此之前，普洱茶主要在香港、澳門和一些東南亞國家和地區(qū)更有市場。
當臺灣茶商真正介入普洱茶的生意之后，他們首先對很多人一致推崇的普洱茶具有養(yǎng)胃、養(yǎng)肝、調節(jié)生理等保健功效進行了第一個提問。他們更加了解市場，知道人們雖然有所了解普洱茶的保健功能，但是一直沒有人真正去整理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來說明問題。于是善于從源頭抓起的臺灣茶商投入精力、物力和時間，通過整合日本、韓國和多個國家以及臺灣島內一些權威研究機構、專家的成果，提出了真正能夠說服消費者的數(shù)據(jù)。從這一點上，很多大陸茶商根本就還沒有這個意識。
有了說服消費者的數(shù)據(jù)基礎，臺灣茶商在產(chǎn)品包裝方面也開始研究消費者的愛好與習慣。
原有大陸茶商幾十年甚至上百年來一直還是砣、磚、餅，最多也就增加了竹筒、鐵桶等方式的包裝。臺灣茶商進入之后，對普洱茶的包裝進行了全面的革新。推出了“迷你裝”、 “旅行裝”……，把原來多斤裝、1斤裝、半斤裝……最后到3—5g裝，同時還對外形包裝進行了多種方式的變化：禮盒、布袋、竹編籃、竹罐等等。只要消費者喜歡什么、怎么方便，他們就給你什么。
就是這樣，以消費者的需求作為市場導向的“風向標”，圍繞著消費者做足文章，于是市場有了、效益來了、人也笑了。
這是觀念的差別。
“品牌經(jīng)濟”突破“熟人經(jīng)濟”
臺灣茶商進入陌生的區(qū)域市場前第一步就是投入人力、物力做市場調研，深入了解區(qū)域商圈茶葉特性和市場習性，鎖定高檔消費區(qū)域市場。哪怕是茶罐包裝設計上面的一個茶水圖案，也講究精于外而秀于內，力求調到與真正的茶色相同。
臺灣茶人林圣光先生經(jīng)營的雪峰茶葉連鎖店向消費者承諾：“非高山茶，買1賠10；含任何人工添加劑，買1賠10；農殘超標，買1賠10；不滿意，可退貨”；天福名茶提出“全國統(tǒng)一價”的概念，只要你是在天福名茶的連鎖店買茶葉，不論你在北方還是南方，在大都市還是小城市，價格一樣。這些市場營銷手段上的創(chuàng)造性革新打破了原有茶葉經(jīng)濟的“熟人經(jīng)濟”模式，把茶葉當成一種真正的商品，把茶葉做成真正的市場經(jīng)濟行為。
以前普洱茶擁有很多老字號，如“同昌號”、“東順號”、“可以興”……都是沿用了幾十上百年的老字號，可是沒有幾個人想到要去注冊。臺灣茶商介入普洱茶之后，以掩耳不及的速度迅速注冊，給大陸茶商上了一堂國際化意識的課程。天福90年代初期進軍大陸，短短10多年時間就發(fā)展成為擁有超過500家直營連鎖的集團連鎖企業(yè)，不能不說它是一個帶有傳奇性質的“奇跡”。很多人形容天福名茶的消費者是“50％靠‘天?！瘍蓚€字吸引，50％靠店面人員服務態(tài)度促成”就是一個最好的寫照。
對此，福建茶葉進出口有限責任公司常務副總經(jīng)理危賽明饒有興趣地分析道，“天福”的品牌產(chǎn)生了50％的引力，完成了購買動機的傾向性引導；之后充分運用經(jīng)過嚴格培訓，程序化和標準化的服務促進最后購買行為的產(chǎn)生，從而完成了購買行為的整體過程。就目前的茶葉生意來說，純粹通過品牌實現(xiàn)了消費者購買動機的引導，突破了常規(guī)的“熟人經(jīng)濟”模式。由此可見品牌的“殺傷力”有多大了。
“深度挖掘”做大“產(chǎn)業(yè)蛋糕”
所謂深挖掘指的是茶產(chǎn)業(yè)的深加工和拓展。茶飲料和休閑茶業(yè)是其中最典型的例子。茶飲料是20世紀90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料，被視為新時代飲料。在臺灣，茶飲料已經(jīng)超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品牌；臺灣有95％的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料。具有消暑解渴、保健療效的功用和開瓶即飲的消費方式，命中了現(xiàn)代消費者生活方式的“脈門”，從而使得茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。
“休閑茶業(yè)”更是在臺灣茶商的運作下逐漸成為臺灣休閑產(chǎn)業(yè)的“新興產(chǎn)業(yè)”，成為“臺灣本土茶業(yè)”對抗外來茶葉競爭和沖擊的重要武器。目前臺灣的觀光休閑茶業(yè)主要是以自然生態(tài)資源集合茶葉產(chǎn)業(yè)文化，并利用經(jīng)營理念行銷休閑茶業(yè)。從而實現(xiàn)將茶業(yè)從一級產(chǎn)業(yè)提升到三級產(chǎn)業(yè)，并有效整合多種資源的模式。
有業(yè)內人士對第一茶葉網(wǎng)說，在未來的10—15年，茶業(yè)消費結構會出現(xiàn)巨大變化，常規(guī)茶將逐漸被冷落，由占消費總量的90％降到30％；而復合茶、茶飲料茶食品以及休閑茶業(yè)的消費將越來越受到青睞，由占消費總量的10％上升到67％。
文化篇：品牌搭好臺“文化”唱大戲
中國工程院院士、中國茶葉學會名譽理事長陳宗懋曾經(jīng)這樣形容茶文化：“如果把茶產(chǎn)業(yè)比喻為一架飛機，茶文化和茶科技就是這架飛機的兩翼，有力地促進和保障了茶產(chǎn)業(yè)的起飛?！?/P>
臺灣文化是中國文化的一部分。中國茶道表演藝術家吳雅真女士茶文化研究很有心得，對臺灣茶文化是這么定位的：臺灣的茶文化源于閩粵工夫茶之好客隨俗風尚，融入江南文人茶之風雅，而成就臺灣獨特的茶藝文化；臺灣的茶藝館也在無心插柳的情況下，間接帶動了民俗藝品、陶藝品、國樂及仿中國古典建筑之懷古風潮，尤其是拓展了茶器藝術的視野。
我國的茶產(chǎn)業(yè)曾一度陷入困境，市場疲軟，有些地方茶葉大量積壓，甚至有許多茶農忍痛砍伐茶樹的情況。自上世紀90年代以來，隨著茶文化研究熱的興起和茶葉科研推廣工作的不斷加強，這種狀況逐漸發(fā)生了很大變化。茶文化研究積極引導了茶葉消費、刺激了茶葉生產(chǎn)。
對特色經(jīng)濟頗有研究的福建農林大學吳聲怡教授介紹，為了充分調動島內人的飲茶積極性，早在1971年，臺灣就在傳統(tǒng)茶文化的基礎上進行了大膽突破，開始引導、興起“茶藝館”的賣茶、飲茶模式。這個時間比大陸第一家茶藝館的成立時間早了近20年時間。
臺灣經(jīng)常把“引導年輕人喝茶”作為一件生活品質的大事，現(xiàn)在臺灣很多年輕人隨行袋里面都裝了茶葉，在有意無意中把喝茶、斗茶、品茶作為一種流行時尚。年輕人的這個時尚加上中老年人原有的喝茶習慣，僅僅是習慣就基本上可以滿足臺灣本島的茶葉內銷需求。
茶學專業(yè)畢業(yè)的媒介人士邱建源先生一語道破，不管是從文化發(fā)展還是茶葉經(jīng)濟推廣的角度來說，只有全民皆可參與的“全民文化”才是真正有生命力的文化。茶文化也不能僅僅只是局限在表演、搭臺唱戲的層面，而應該深入人心，真正讓人人都能參與、品味才是最終的發(fā)展之路。
